Chọn kênh Referral: khi nào dùng + ví dụ đại lý bất động sản

Kênh referral là gì với đại lý bất động sản?

Referral là kênh lấy khách qua lời giới thiệu của người đã mua. Với đại lý bất động sản, kênh này dùng lòng tin có sẵn giữa người mua cũ và người quen của họ, nên lead đến đã được rào trước một phần nỗi lo, khác hẳn lead phải mua lại sự chú ý qua quảng cáo.

Trong mua bán nhà đất, người mua thường hỏi ý người thân, bạn bè, đồng nghiệp trước khi xuống tiền. Lời giới thiệu từ người đã giao dịch qua bạn trả lời sẵn câu hỏi lớn nhất của khách mới: môi giới này có làm thật, có minh bạch giấy tờ, có theo tới lúc bàn giao hay không.

• Nguồn khách: người đã mua, đã bán hoặc đã thuê qua bạn và hài lòng với quá trình.
• Thứ được trao đi: lòng tin cá nhân của người giới thiệu, thứ quảng cáo không mua được.
• Thứ bạn trả: phần cảm ơn cho người giới thiệu, cộng thời gian chăm sóc khách cũ.

Khi nào đại lý bất động sản nên dùng referral?

Đại lý bất động sản nên dùng referral khi đã có một nhóm khách cũ hài lòng, sản phẩm có giá trị lớn và chu kỳ quyết định dài, người mua cần lòng tin hơn cần thông tin, và chi phí cho mỗi lead qua giới thiệu nằm dưới trần CPL an toàn mà doanh nghiệp chịu được.

• Đã có khách cũ hài lòng: referral chỉ nhân lên trải nghiệm đã có. Không có khách cũ vui vẻ thì không có ai để giới thiệu.
• Giá trị giao dịch lớn: một căn nhà, một lô đất là quyết định cả đời, người mua dựa vào lời người quen nhiều hơn dựa vào banner.
• Chu kỳ quyết định dài: khách cân nhắc nhiều tuần hoặc nhiều tháng, lời giới thiệu giữ họ ở lại với bạn suốt quãng đó.
• Khu vực hoạt động rõ: đại lý bám một dự án hoặc một khu vực thì khách cũ dễ giới thiệu hàng xóm, đồng nghiệp cùng quan tâm.
• Có người theo khách cũ: cần ít nhất một người giữ liên lạc, hỏi thăm sau bàn giao và ghi nhận ai giới thiệu ai.

Khi các điều kiện trên cùng có, referral thường cho lead dễ chốt hơn các kênh lạnh. Thiếu khách cũ hài lòng thì xử lý trải nghiệm sau bán trước rồi mới mở kênh.

Dấu hiệu nào cho thấy chưa nên dồn sức vào referral?

Chưa nên dồn sức vào referral khi đại lý mới mở, chưa có khách cũ, cần lượng lead lớn ngay trong tháng, hoặc trải nghiệm sau bán còn nhiều phàn nàn. Lúc đó referral chỉ nên chạy nền, còn lượng lead chính phải đến từ kênh chủ động như Ads.

Referral đặt cạnh Ads và SEO thế nào trong ngân sách?

Referral đứng cạnh Ads và SEO, mỗi kênh giữ một vai. Ads cho đủ lead ngay, SEO kéo CPL xuống theo thời gian, còn referral đem lead đã có lòng tin. Cả ba kênh cùng phải nằm dưới một trần chung là Max CPL an toàn, tức mức chi tối đa cho mỗi lead mà doanh nghiệp vẫn có lãi.

Chi phí mỗi lead referral tính bằng cách cộng phần cảm ơn trả cho người giới thiệu với thời gian chăm sóc khách cũ quy ra tiền, rồi chia cho số lead đến qua giới thiệu. Con số đó đặt cạnh CPL của Ads và SEO để so trên cùng một thước.

Ví dụ đại lý bất động sản chia ngân sách ra sao?

Lấy Max CPL an toàn 2,059,200 VND. Nếu Ads CPL 1,500,000 VND và SEO CPL 1,080,000 VND sau 90 ngày, chia ngân sách: Ads để đủ lead ngay, SEO để kéo CPL xuống. Referral được thêm vào khi chi phí mỗi lead qua giới thiệu cũng nằm dưới trần 2,059,200 VND.

Đọc bảng theo thứ tự: trước tiên xem kênh nào vượt trần thì cắt. Ads ở 1,500,000 VND vẫn có lãi nên giữ để đủ lead trong lúc chờ SEO. SEO xuống 1,080,000 VND sau 90 ngày nên dần nhận thêm phần ngân sách. Referral nằm ở đâu trong bảng tùy chi phí thật của đại lý. Nếu thấp hơn Ads, nên dồn thêm công chăm sóc khách cũ. Nếu chạm trần, xem lại phần cảm ơn đang trả.

Làm sao biết referral có đáng giữ sau 90 ngày?

Sau 90 ngày, referral đáng giữ khi chi phí mỗi lead qua giới thiệu vẫn dưới trần 2,059,200 VND, lead đến có ghi rõ người giới thiệu, và tỷ lệ chốt của nhóm lead đó không thua Ads. Nếu chưa đạt, sửa khâu chăm sóc khách cũ trước khi tăng phần cảm ơn.

• Chi phí mỗi lead: tổng phần cảm ơn và thời gian chăm sóc chia cho số lead referral, so với trần 2,059,200 VND.
• Nguồn ghi rõ: mỗi lead referral có tên người giới thiệu, để trả thưởng đúng và biết khách cũ nào hay giới thiệu.
• Chất lượng lead: so tỷ lệ hẹn xem nhà và tỷ lệ chốt của lead referral với lead Ads cùng kỳ.
• Độ đều: referral có đến đều qua các tháng hay chỉ dồn vào lúc vừa bàn giao.

Bắt đầu kênh referral từ những việc nào?

Bắt đầu referral từ danh sách khách cũ hài lòng, một lời mời giới thiệu rõ ràng, phần cảm ơn tính sẵn dưới trần CPL, và một chỗ ghi nguồn lead. Thiếu bất kỳ việc nào trong đó, kênh sẽ chạy theo cảm tính và không đo được có lãi hay không.

1. Lọc khách cũ: chọn người đã giao dịch xong, đã nhận nhà hoặc sổ, và từng phản hồi tốt.
2. Chọn thời điểm hỏi: hỏi lúc khách vừa bàn giao hoặc vừa nhận sổ, khi cảm xúc còn tốt.
3. Soạn lời mời: nói rõ bạn giúp được ai, khu vực nào, loại sản phẩm nào để khách cũ biết nên giới thiệu ai.
4. Tính phần cảm ơn: đặt mức sao cho chi phí mỗi lead referral vẫn dưới trần Max CPL an toàn.
5. Ghi nguồn: với mỗi lead mới, hỏi ngay ai giới thiệu và ghi vào sổ theo dõi khách.
6. Báo lại người giới thiệu: cho khách cũ biết người họ giới thiệu đã được chăm sóc ra sao, kể cả khi chưa chốt.

Nên mở trang nào khi đem referral vào việc tạo lead?

Có ba trang nên mở khi đem referral vào việc tạo lead thật. Trang khóa học cho biết cách dựng hệ thống, trang học phí cho biết mức đầu tư, còn hướng dẫn đọc báo cáo cho biết nhìn số ở đâu để biết kênh này có ra lead hay không.

• Khóa học SEO
• Học phí SEO
• Cách đọc báo cáo