Referral: playbook 7 ngày để có lead đầu tiên

Playbook referral 7 ngày gồm những việc gì?

Playbook referral 7 ngày chia việc xin giới thiệu thành từng ngày rõ ràng: chọn người sẵn lòng giới thiệu, soạn lời nhờ, gửi lời nhờ, nhắc lại, nhận lead và đọc kết quả. Mỗi ngày chỉ có một việc chính nên chủ doanh nghiệp hay người làm sales đều tự chạy được, không cần thêm công cụ hay ngân sách quảng cáo.

Ngày một và hai: nên xin giới thiệu từ ai?

Ngày một và hai dành để chọn đúng người nhờ giới thiệu. Người phù hợp là khách cũ đã hài lòng, đối tác đang làm ăn đều và người quen hiểu rõ việc bạn bán. Cuối ngày hai, bạn cần một danh sách tên kèm lý do mỗi người có thể giới thiệu, cùng mô tả rõ kiểu khách bạn muốn nhận.

• Khách cũ hài lòng: người đã mua, đã quay lại hoặc từng khen dịch vụ. Họ có câu chuyện thật để kể với bạn bè.
• Đối tác cùng tệp khách: bên bán sản phẩm khác nhưng phục vụ cùng nhóm khách, nên gặp đúng người bạn cần mỗi ngày.
• Người quen trong ngành: nhân viên cũ, bạn học, người từng làm cùng, hiểu bạn làm gì và làm tốt ở điểm nào.
• Mô tả khách cần nhận: viết một câu ngắn về người bạn muốn được giới thiệu tới, ví dụ ai đang cần đặt tiệc cho công ty. Người giới thiệu nhớ một câu cụ thể dễ hơn một lời nhờ chung chung.
• Cách cảm ơn: chọn trước quà, ưu đãi lần sau hoặc lời cảm ơn công khai. Giá trị quà cho mỗi lead cần nằm dưới mức chi phí mỗi lead bạn chịu được.

Ngày ba: lời nhờ giới thiệu nên viết thế nào?

Lời nhờ giới thiệu nên ngắn, nói rõ bạn cần giới thiệu ai, vì sao người nhận hợp với lời nhờ đó, và việc họ cần làm chỉ là chuyển tiếp hoặc cho bạn một cái tên. Ngày ba dành để viết một mẫu tin nhắn như vậy rồi sửa riêng câu mở đầu cho từng người trong danh sách.

• Câu mở cá nhân: nhắc lại lần gần nhất hai bên làm việc hoặc điều người nhận từng khen, để tin nhắn không giống tin gửi hàng loạt.
• Lời nhờ cụ thể: nói đúng kiểu khách bạn tìm, dùng câu mô tả đã viết ở ngày hai.
• Việc dễ làm: đề nghị người nhận chỉ cần gửi tên và cách liên lạc, hoặc chuyển tiếp đoạn giới thiệu bạn soạn sẵn.
• Lời cảm ơn rõ ràng: nói trước người giới thiệu nhận được gì khi có người liên hệ, để họ khỏi đoán.

Soạn thêm một đoạn ngắn để người giới thiệu chuyển tiếp nguyên văn: bạn là ai, giải quyết việc gì, liên hệ bằng cách nào.

Ngày bốn và năm: gửi lời nhờ theo thứ tự nào?

Ngày bốn gửi lời nhờ cho nhóm thân nhất trong danh sách, những người chắc chắn sẽ trả lời. Ngày năm gửi cho phần còn lại sau khi đã sửa mẫu tin theo phản hồi đầu tiên. Gửi theo hai đợt giúp bạn phát hiện câu chữ khó hiểu trước khi dùng nó với người ít thân hơn.

• Gửi từng người: nhắn riêng cho từng người, gọi đúng tên, không gửi vào nhóm chat đông người.
• Ghi lại ngay: mỗi tin gửi đi, ghi tên người nhận, ngày gửi và trạng thái trả lời vào một bảng tính đơn giản.
• Sửa mẫu tin sau đợt đầu: nếu nhiều người hỏi lại cùng một ý, câu đó chưa rõ và cần viết lại trước ngày năm.

Ngày sáu: nhắc lại và chốt lead đầu tiên ra sao?

Ngày sáu có hai việc: nhắc nhẹ những người chưa trả lời và liên hệ mọi người đã được giới thiệu. Lead đầu tiên thường đến từ cuộc gọi hoặc tin nhắn bạn chủ động gửi cho người được giới thiệu, nên đừng chờ họ tự tìm tới.

• Tin nhắc lại: một câu ngắn, không trách, nhắc lại lời nhờ và gửi kèm đoạn chuyển tiếp soạn sẵn. Chỉ nhắc một lần.
• Câu mở với người được giới thiệu: nêu tên người giới thiệu ngay câu đầu. Cái tên quen làm người nghe bớt dè chừng.
• Hỏi nhu cầu trước khi chào bán: hỏi họ đang cần gì, sắp làm gì, rồi mới nói tới sản phẩm.
• Báo lại cho người giới thiệu: nhắn cho họ biết bạn đã liên hệ. Họ thấy lời giới thiệu được trân trọng và dễ giới thiệu tiếp.

Chỉ ghi là lead khi người được giới thiệu đồng ý trao đổi, để lại nhu cầu hoặc hẹn gặp. Một cái tên chưa liên hệ được thì chưa tính là lead.

Ngày bảy: đọc kết quả tuần đầu để quyết gì?

Ngày bảy dùng để đếm lại: bao nhiêu người đã nhận lời nhờ, bao nhiêu người trả lời, bao nhiêu cái tên được giới thiệu và bao nhiêu thành lead. Từ đó bạn quyết định giữ nguyên, sửa lời nhờ hay mở rộng danh sách cho tuần sau, đồng thời cảm ơn mọi người đã giúp.

Cộng chi phí quà cảm ơn và thời gian bỏ ra, chia cho số lead có được, bạn có CPL referral của tuần đầu. Con số đó cần nằm dưới mức Max CPL an toàn của doanh nghiệp.

Ví dụ nhà hàng dùng playbook referral ra sao?

Nhà hàng trong ví dụ có Max CPL an toàn 2,506,996 VND, tức mỗi lead không nên tốn hơn mức đó. Referral chạy song song với Ads và SEO: Ads lo đủ lead ngay, SEO kéo CPL xuống dần, còn referral tận dụng khách cũ với chi phí chủ yếu là quà cảm ơn.

Số liệu gốc: Max CPL an toàn 2,506,996 VND. Nếu Ads CPL 1,650,000 VND và SEO CPL 1,200,000 VND sau 90 ngày, chia ngân sách: Ads để đủ lead ngay, SEO để kéo CPL xuống.

• Ngày một và hai: chọn khách từng đặt tiệc và khen món, cùng các đối tác phục vụ cùng nhóm khách gần quán.
• Ngày ba: soạn lời nhờ giới thiệu người đang cần đặt bàn cho nhóm đông hoặc tiệc công ty, kèm đoạn chuyển tiếp có địa chỉ và cách đặt bàn.
• Ngày bốn tới sáu: gửi theo hai đợt, nhắc một lần, gọi ngay cho người được giới thiệu để hỏi ngày tổ chức và số khách dự kiến.
• Ngày bảy: tính CPL referral bằng chi phí quà chia cho số lead rồi so với mức 2,506,996 VND. Nếu thấp hơn, giữ referral làm kênh chạy đều bên cạnh Ads và SEO.

Nên mở trang nội bộ nào khi chạy referral?

Có ba trang nội bộ nên mở khi đem referral vào việc tạo lead thật. Trang khóa học cho biết cách dựng hệ thống, trang học phí cho biết mức đầu tư, còn bài đọc báo cáo cho biết nhìn số ở đâu để biết kênh này có ra lead hay không.

• Khóa học SEO
• Học phí SEO
• Cách đọc báo cáo