Trả lời ngắn
Biên lợi nhuận gộp là phần trăm doanh thu còn lại sau khi trừ giá vốn hàng bán. Trong nhóm chỉ số này, nó là đầu vào bắt buộc chứ không phải chỉ số để theo dõi: thiếu nó thì trần CPL, trần CAC và ngưỡng ROI đều không đặt được, và mọi con số phía sau đều lệch theo cùng một hướng.
Đây là con số hay bị lấy nhầm nhất trong doanh nghiệp nhỏ, vì nhiều nơi không tách giá vốn ra khỏi chi phí chung. Kết quả là biên gộp bị lẫn với biên lợi nhuận ròng, và nó thấp hơn thực tế khá nhiều.
Biên gộp quyết định bạn được phép chi bao nhiêu cho marketing. Ngành biên 70% chịu được chi phí có khách cao gấp hơn hai lần ngành biên 30% ở cùng mức doanh thu, và đó là lý do không thể mượn ngưỡng của ngành khác.
Công thức tính biên lợi nhuận gộp
Phép tính rất đơn giản, phần khó nằm ở chỗ quyết định cái gì thuộc giá vốn. Nguyên tắc chung là chi phí nào tăng lên khi bán thêm một đơn vị thì thuộc giá vốn, chi phí nào không đổi thì không thuộc. Ba dòng dưới đây là ba cách viết cùng một thứ.
| Đại lượng | Công thức | Đơn vị |
|---|---|---|
| Biên lợi nhuận gộp | (Doanh thu - Giá vốn hàng bán) / Doanh thu | % |
| Lợi nhuận gộp | Doanh thu - Giá vốn hàng bán | VND |
| Giá vốn hàng bán | Chi phí trực tiếp tăng theo từng đơn vị bán ra | VND |
| Biên gộp theo dòng sản phẩm | Lợi nhuận gộp của dòng đó / Doanh thu của dòng đó | % |
Dòng cuối quan trọng hơn người ta tưởng. Một công ty có biên gộp trung bình 50% có thể đang gồm một dòng biên 75% và một dòng biên 20%. Dùng con số trung bình để đặt ngưỡng ngân sách cho cả hai dòng là chắc chắn chi thừa ở dòng này và chi thiếu ở dòng kia.
Biên gộp bao nhiêu thì chi được bao nhiêu
Bảng dưới đây không phải bảng chuẩn ngành mà là bảng suy ra: với mỗi mức biên gộp, phần trăm doanh thu tối đa mà bạn có thể dành cho việc có được khách hàng là bao nhiêu, nếu vẫn muốn giữ tỷ lệ giữa giá trị vòng đời và chi phí có khách ở mức ba lần.
| Biên lợi nhuận gộp | Chi tối đa cho việc có khách | Đặc điểm thường thấy |
|---|---|---|
| Dưới 30% | Dưới 10% doanh thu | Bán lẻ, phân phối. Phải thắng bằng số lượng chứ không bằng chi phí quảng cáo |
| Từ 30% tới 50% | Từ 10% tới 17% doanh thu | Sản xuất, thương mại có gia công. Cần tỷ lệ chốt cao mới đủ bù |
| Từ 50% tới 70% | Từ 17% tới 23% doanh thu | Dịch vụ có nguyên vật liệu. Vùng phổ biến của ngành dịch vụ tại Việt Nam |
| Trên 70% | Trên 23% doanh thu | Phần mềm, tư vấn, đào tạo. Chịu được chi phí có khách cao nhất |
Cột giữa là mức trần chứ không phải mức nên chi. Nó nói bạn được phép đi tới đâu trước khi mô hình hết lãi, còn chi bao nhiêu thì tuỳ vào giai đoạn và vào lượng tiền mặt đang có.
Ví dụ tính bằng số
Hai trường hợp dưới đây cho thấy cùng một doanh thu nhưng biên gộp khác nhau dẫn tới hai ngân sách marketing khác hẳn. Số dùng ở đây là giả định để minh hoạ, thay bằng số trong sổ sách của bạn thì kết luận mới dùng được.
Phòng khám nha khoa
- Doanh thu năm: 396.000.000 VND
- Vật tư và labo: 98.000.000 VND
- Lương bác sĩ theo ca: 52.500.000 VND
- Mặt bằng và quản lý: 84.000.000 VND
Giá vốn gồm vật tư, labo và lương theo ca vì cả ba đều tăng khi làm thêm ca. Mặt bằng không tăng nên không thuộc giá vốn. Giá vốn = 98.000.000 + 52.500.000 = 150.500.000 VND.
Biên gộp = (396.000.000 - 150.500.000) / 396.000.000 = 62%. Nếu tính nhầm cả mặt bằng vào giá vốn thì con số rơi xuống 40,8%, và trần ngân sách marketing bị siết mất một phần ba.
Dịch vụ kế toán
- Doanh thu năm: 456.000.000 VND
- Lương nhân sự làm hồ sơ: 168.000.000 VND
- Phần mềm kê khai: 23.500.000 VND
- Văn phòng và hành chính: 96.000.000 VND
Giá vốn gồm lương nhân sự làm hồ sơ và phần mềm tính theo số khách. Văn phòng và hành chính không đổi theo số khách nên nằm ngoài. Giá vốn = 168.000.000 + 23.500.000 = 191.500.000 VND.
Biên gộp = (456.000.000 - 191.500.000) / 456.000.000 = 58%. Ở mức này, trần chi cho việc có khách khoảng 19% doanh thu, tức quanh 87.000.000 VND một năm.
Năm lỗi khi tính biên lợi nhuận gộp
Bốn lỗi đầu đều kéo biên gộp xuống thấp hơn thực tế, và hậu quả giống nhau: bạn tự siết ngân sách marketing của mình rồi kết luận rằng kênh nào cũng không hiệu quả. Lỗi thứ năm thì ngược lại và nguy hiểm hơn.
Tính chi phí cố định vào giá vốn. Mặt bằng, lương quản lý, khấu hao không tăng theo số đơn nên không thuộc giá vốn. Tính vào là biên gộp tụt hàng chục điểm phần trăm.
Sửa: Áp một câu hỏi cho từng khoản: bán thêm một đơn thì khoản này có tăng không. Không tăng thì để ra ngoài.
Dùng biên lợi nhuận ròng thay cho biên gộp. Biên ròng đã trừ hết chi phí bán hàng và quản lý, dùng nó để đặt trần marketing là trừ hai lần cùng một khoản.
Sửa: Lấy đúng dòng lợi nhuận gộp trên báo cáo kết quả kinh doanh, không lấy dòng cuối.
Dùng một con số chung cho mọi dòng sản phẩm. Dòng biên 75% và dòng biên 20% trộn lại thành 50%, và cả hai đều được cấp ngân sách sai.
Sửa: Tách biên gộp theo từng dòng, rồi đặt trần ngân sách riêng cho từng dòng.
Lấy biên gộp của một tháng đặc biệt. Tháng có khuyến mãi hoặc tháng mùa vụ cho con số lệch xa mức thường ngày.
Sửa: Lấy trung bình mười hai tháng gần nhất, và ghi lại khoảng dao động giữa tháng cao nhất và thấp nhất.
Bỏ chi phí bảo hành và làm lại ra khỏi giá vốn. Ngành dịch vụ có tỷ lệ làm lại 10% thì biên gộp thật thấp hơn con số đang dùng vài điểm, và trần ngân sách bị nới quá tay.
Sửa: Cộng chi phí làm lại và bảo hành vào giá vốn, đo tỷ lệ làm lại thật thay vì giả định bằng không.
Biên gộp đổi thì làm gì
Biên gộp không phải con số cố định, nó dịch chuyển theo giá nguyên vật liệu, theo cơ cấu sản phẩm và theo tỷ lệ làm lại. Bảng dưới đây ghép hướng dịch chuyển của biên gộp với hướng của doanh thu, vì hai cái đó cùng nhau mới nói lên chuyện gì.
| Thấy gì | Nghĩa là | Làm gì tuần này |
|---|---|---|
| Biên gộp giảm, doanh thu tăng | Đang bán nhiều hơn ở dòng biên thấp | Xem lại cơ cấu sản phẩm trước khi mừng vì doanh thu |
| Biên gộp giảm, doanh thu đi ngang | Giá vốn đang đắt lên hoặc tỷ lệ làm lại tăng | Siết trần ngân sách marketing xuống theo, ngay trong tháng |
| Biên gộp tăng, doanh thu tăng | Cơ cấu đang dịch sang dòng tốt hơn | Nới trần ngân sách và dồn vào chính dòng đó |
| Biên gộp tăng, doanh thu giảm | Đang bỏ mất phần khách ở dòng biên thấp | Kiểm xem có phải giá bán đã vượt sức chịu của thị trường không |
Checklist làm được ngay
Bảy việc để có con số biên gộp dùng được cho việc đặt ngưỡng ngân sách. Việc đầu tiên cần ngồi cùng người giữ sổ sách và thường mất một buổi, nhưng làm xong thì cả cụm chỉ số này mới đứng được.
- Ngồi với kế toán, liệt kê từng khoản chi và phân loại theo câu hỏi có tăng khi bán thêm một đơn hay không.
- Lấy dòng lợi nhuận gộp trên báo cáo, đừng lấy dòng lợi nhuận sau thuế.
- Tính trung bình mười hai tháng, ghi lại cả tháng cao nhất và thấp nhất.
- Tách biên gộp riêng cho từng dòng sản phẩm hoặc dòng dịch vụ chính.
- Cộng chi phí bảo hành và làm lại vào giá vốn, dùng tỷ lệ đo được chứ không giả định.
- Suy ra trần chi cho việc có khách từ bảng ngưỡng ở trên.
- Đặt lịch soát lại mỗi quý, và soát ngay khi giá nguyên vật liệu đổi trên 10%.
Câu hỏi thường gặp
Bốn câu dưới đây là những chỗ hay tranh cãi nhất giữa người làm marketing và người giữ sổ sách, và cũng là nguyên nhân của phần lớn các con số lệch nhau. Thống nhất được bốn chỗ này thì mọi ngưỡng trong cụm chỉ số mới đứng trên cùng một nền.
Biên lợi nhuận gộp khác gì biên lợi nhuận ròng?
Biên gộp chỉ trừ giá vốn hàng bán. Biên ròng trừ tiếp chi phí bán hàng, chi phí quản lý, lãi vay và thuế. Dùng biên ròng để đặt trần ngân sách marketing là trừ chi phí marketing hai lần, và kết quả luôn ra kết luận rằng không kênh nào đáng làm.
Ngành dịch vụ thì giá vốn gồm những gì?
Gồm mọi khoản tăng lên khi phục vụ thêm một khách: lương người trực tiếp làm việc tính theo giờ hoặc theo ca, nguyên vật liệu tiêu hao, phí nền tảng tính theo lượt. Không gồm mặt bằng, lương quản lý và khấu hao, vì chúng không đổi khi thêm một khách.
Công ty tôi không tách được giá vốn thì làm sao?
Cách gần đúng dùng được ngay là lấy tổng chi phí trừ đi các khoản chắc chắn cố định trong mười hai tháng, phần còn lại coi là giá vốn. Con số ra sẽ hơi thấp so với thực tế, tức trần ngân sách hơi chặt, và đó là hướng sai an toàn hơn hướng ngược lại.
Bao lâu nên tính lại một lần?
Mỗi quý là đủ cho phần lớn ngành. Tính lại ngay không chờ hết quý nếu giá nguyên vật liệu đổi trên 10%, nếu bạn đổi bảng giá, hoặc nếu cơ cấu doanh thu giữa các dòng sản phẩm dịch chuyển rõ rệt.
Đọc tiếp trên danhnolan
Năm bài dưới đây đều dùng biên lợi nhuận gộp làm đầu vào cho công thức của chúng. Nên đọc xong trang này rồi mới sang chúng, vì thiếu con số biên gộp thì mọi ngưỡng ngân sách ở các trang đó đều không có cách nào đặt được.
- ROI: công thức và ngưỡng: biên gộp là thứ biến doanh thu thành tử số của ROI
- Contribution margin: chỉ số đi sau biên gộp, trừ thêm chi phí biến đổi ngoài giá vốn
- Ngưỡng giá bán tối thiểu: dùng biên gộp để suy ra mức giá thấp nhất còn bán được
- Định giá một lead để tính ROI SEO: biên gộp là một trong bốn đầu vào của công thức giá trị lead
- Chọn giá hay chọn chiến lược: vì sao ngành biên thấp không mượn được cách làm của ngành biên cao