Lead scoring: checklist 1 trang cho sếp duyệt

Checklist lead scoring 1 trang cho sếp duyệt gồm gì?

Checklist lead scoring 1 trang gồm các nhóm mục kiểm theo thứ tự: định nghĩa lead đạt chuẩn, tiêu chí chấm điểm, ngưỡng chuyển sales, hai chỉ số Win Rate và Pipeline Coverage, quy trình bàn giao. Sếp đánh dấu từng mục là đạt hoặc chưa đạt, mục chưa đạt thì trả lại kèm lý do trước khi ký.

Giữ checklist trong 1 trang để sếp đọc một lượt là thấy toàn cảnh. Mỗi dòng chỉ cần một câu hỏi kiểm, một người chịu trách nhiệm và một ô đánh dấu đạt hoặc chưa đạt.

Định nghĩa lead đạt chuẩn cần kiểm những mục nào?

Định nghĩa lead đạt chuẩn cần kiểm các điều kiện tối thiểu: lead thuộc đúng nhóm khách bạn bán được, có nhu cầu rõ ràng, và có người quyết định hoặc người tác động tới quyết định mua. Nếu marketing và sales chưa ký cùng một định nghĩa, mọi điểm số phía sau đều dễ bị cãi lại.

• Nhóm khách: ghi rõ ngành, quy mô hoặc khu vực mà đội sales phục vụ được.
• Nhu cầu: lead đã nói ra vấn đề cần giải quyết, qua form, cuộc gọi hoặc tin nhắn.
• Người quyết định: biết ai là người chi tiền hoặc ai trình lên người chi tiền.
• Kênh liên hệ: có số điện thoại hoặc kênh nhắn tin còn dùng được.
• Xác nhận hai bên: trưởng marketing và trưởng sales cùng ký định nghĩa bằng văn bản.

KPI tính theo lead đạt chuẩn, không tính theo tổng lead thô. Vì vậy định nghĩa phải nằm ở dòng đầu checklist, các dòng sau đều dựa vào nó.

Tiêu chí chấm điểm và ngưỡng chuyển sales kiểm ra sao?

Tiêu chí chấm điểm đạt khi mỗi tiêu chí có lý do gắn với khả năng chốt, có nguồn dữ liệu cụ thể và được ghi điểm cộng hoặc trừ rõ ràng. Ngưỡng chuyển sales đạt khi có một mức điểm cụ thể, có người nhận lead và có cách xử lý lead nằm dưới ngưỡng.

• Tiêu chí hồ sơ: điểm dựa trên việc lead khớp nhóm khách mục tiêu tới đâu.
• Tiêu chí hành vi: điểm dựa trên hành động như xem trang giá, gửi form, hỏi lịch hẹn.
• Điểm trừ: có quy định trừ điểm cho lead sai nhóm khách hoặc không liên lạc được.
• Ngưỡng chuyển: ghi rõ mức điểm nào thì lead sang tay sales.
• Lead dưới ngưỡng: có kế hoạch nuôi tiếp và thời điểm chấm lại.
• Nguồn dữ liệu: mỗi tiêu chí chỉ ra lấy dữ liệu ở đâu, ai cập nhật.

Sếp không cần duyệt từng con số điểm. Sếp cần thấy mỗi tiêu chí trả lời được câu hỏi: vì sao tiêu chí đó làm tăng khả năng chốt deal.

Win Rate và Pipeline Coverage kiểm trên checklist thế nào?

Win Rate và Pipeline Coverage được kiểm bằng cách tính lại theo đúng công thức từ số liệu thật. Win Rate bằng số deal thắng chia cho số deal đủ điều kiện. Pipeline Coverage bằng giá trị pipeline chia cho doanh thu mục tiêu, cho biết lượng cơ hội đang có đủ để về đích hay chưa.

• Win Rate: Deal thắng / Deal đủ điều kiện
• Pipeline Coverage: Giá trị pipeline / Doanh thu mục tiêu

Hai con số trả lời hai câu hỏi riêng biệt. Win Rate cho biết đội sales chốt tới đâu với lead đã đạt chuẩn. Pipeline Coverage cho biết lượng cơ hội có đủ hay không. Trên checklist, mỗi chỉ số có dòng kiểm riêng:

• Mẫu số Win Rate: chỉ tính deal đủ điều kiện, loại các deal chưa qua ngưỡng chuyển sales.
• Giá trị pipeline: chỉ cộng các cơ hội còn mở và có người phụ trách.
• Doanh thu mục tiêu: dùng con số đã được sếp chốt cho kỳ đang xét.

Ví dụ spa chăm sóc da điền số liệu checklist thế nào?

Với spa chăm sóc da, mục tiêu 300,000,000 VND, win rate 21%, deal 40,000,000 VND. Cần 8 deal thắng. Coverage 3x: pipeline ≈ 900,000,000 VND. Sếp chỉ cần đối chiếu pipeline hiện có với con số ≈ 900,000,000 VND để biết đội có đủ cơ hội hay phải tạo thêm lead đạt chuẩn.

Nếu pipeline thực tế thấp hơn mức ≈ 900,000,000 VND, dòng Pipeline Coverage ghi là chưa đạt. Việc cần làm lúc đó là xem lại nguồn lead đạt chuẩn, đừng hạ ngưỡng chuyển sales để pipeline trông đầy hơn.

Quy trình bàn giao lead cho sales cần kiểm những gì?

Quy trình bàn giao cần kiểm ai nhận lead khi lead vượt ngưỡng, sales phản hồi lead trong khoảng thời gian nào, trạng thái lead được cập nhật ở đâu và lead bị trả lại thì quay về đâu. Thiếu một trong các điểm đó, điểm số tốt vẫn không biến thành deal.

Đi đúng thứ tự tiết kiệm được nhiều tháng, vì mỗi bước làm nền cho bước sau. Khóa Học SEO xếp sẵn thứ tự theo từng loại website.

• Người nhận: mỗi nguồn lead có tên người hoặc nhóm sales nhận cụ thể.
• Thời hạn phản hồi: ghi rõ sales phải liên hệ lead trong bao lâu kể từ khi nhận.
• Trạng thái chuẩn: dùng chung một bộ trạng thái như mới, đang liên hệ, đủ điều kiện, thắng, thua.
• Lý do trả lại: sales chọn lý do từ danh sách có sẵn khi trả lead về marketing.
• Vòng phản hồi: marketing đọc lý do trả lại để chỉnh tiêu chí chấm điểm.

Tách rõ từng khâu giúp quy trách nhiệm đúng chỗ. Lead tốt mà không ai gọi là lỗi bàn giao, lead gọi rồi mà sai nhóm khách là lỗi tiêu chí.

Sếp cần soát những dấu hiệu nào trước khi ký duyệt?

Trước khi ký, sếp cần soát xem checklist có dấu hiệu tô hồng hay không: KPI tính theo tổng lead thô, Win Rate tính trên mọi deal, pipeline cộng cả cơ hội đã nguội, hoặc không ai đứng tên chịu trách nhiệm một dòng. Gặp một dấu hiệu nào trong số đó thì trả lại để sửa.

Nếu mọi dòng đều đạt, sếp ký và hẹn ngày xem lại checklist cùng báo cáo Win Rate, Pipeline Coverage của kỳ sau.

Tham chiếu nội bộ nào giúp đọc số liệu đúng trục?

Hai tham chiếu nội bộ giúp đọc số liệu đúng trục: đọc theo Search rồi tới Page rồi tới Outcome, tức đi từ truy vấn, qua trang đích, tới kết quả cuối, và tính KPI theo lead đạt chuẩn, không tính theo tổng lead thô. Đọc đúng trục thì mới quy được trách nhiệm về đúng khâu.

• Trục đọc báo cáo: Đọc theo Search → Page → Outcome
• Trục đo KPI: KPI theo lead đạt chuẩn