Proposal: công thức + cách đọc để ra quyết định

Win Rate trong proposal được tính như thế nào?

Win Rate bằng số deal thắng chia cho số deal đủ điều kiện. Con số cho biết trong những cơ hội thật sự đáng theo, đội sales chốt được bao nhiêu phần. Mẫu số chỉ gồm deal đủ điều kiện, nên lead hỏi giá cho vui hay lead sai đối tượng không được tính vào.

• Win Rate: Deal thắng / Deal đủ điều kiện

Để con số dùng được, cả đội cần thống nhất trước hai định nghĩa và giữ nguyên chúng qua các kỳ báo cáo:

• Deal thắng: khách đã ký hoặc đã thanh toán, tính theo một mốc duy nhất cho cả đội.
• Deal đủ điều kiện: khách có nhu cầu rõ, có ngân sách, có người quyết định và đã nhận proposal.

Nếu mỗi người đếm một kiểu, Win Rate kỳ này và kỳ trước không so được với nhau, và mọi quyết định dựa trên nó đều lệch. Tự tính theo công thức giúp bạn bỏ thói quen ước lượng bằng cảm giác.

Pipeline Coverage cho biết điều gì về doanh thu?

Pipeline Coverage bằng giá trị pipeline chia cho doanh thu mục tiêu. Con số cho biết lượng cơ hội đang có đã đủ để về đích hay chưa. Coverage thấp nghĩa là dù đội chốt giỏi đến đâu, số deal đang mở vẫn không gánh nổi mục tiêu, cần bổ sung cơ hội mới sớm.

• Pipeline Coverage: Giá trị pipeline / Doanh thu mục tiêu

Giá trị pipeline ở đây là tổng giá trị các deal đang mở và đủ điều kiện, chưa thắng cũng chưa thua. Deal đã thua hoặc đã nằm im lâu mà không ai theo nên loại ra, nếu không Coverage sẽ đẹp trên giấy mà doanh thu không về.

Coverage được viết dưới dạng hệ số, ví dụ 3x, nghĩa là giá trị pipeline lớn gấp ba lần doanh thu mục tiêu. Hệ số càng cao thì khoảng đệm cho các deal thua càng dày.

Vì sao phải đọc Win Rate và Coverage cùng lúc?

Win Rate và Pipeline Coverage trả lời hai câu hỏi khác nhau. Win Rate hỏi đội chốt có hiệu quả không, còn Coverage hỏi đầu vào có đủ không. Chỉ nhìn một con số, bạn dễ sửa sai khâu: đổ thêm lead khi vấn đề nằm ở proposal, hoặc luyện chốt khi pipeline đang cạn.

Hai con số còn ràng buộc nhau. Hệ số Coverage cần có phụ thuộc vào Win Rate: đội chốt càng thấp thì càng cần pipeline dày. Một hệ số Coverage cố định chỉ hợp lý khi Win Rate thực tế tương xứng với nó.

Ví dụ phòng gym tính pipeline cần có ra sao?

Phòng gym đặt mục tiêu 500,000,000 VND, giá trị mỗi deal 100,000,000 VND, nên cần 5 deal thắng để về đích. Với Win Rate 24% và hệ số Coverage 3x, pipeline cần khoảng 1,500,000,000 VND. Phép tính cho thấy ngay quy mô cơ hội phải có trước khi chạy chiến dịch.

Win Rate 24% nghĩa là phần lớn deal đủ điều kiện sẽ thua. Muốn có 5 deal thắng, phòng gym cần số deal đủ điều kiện nhiều hơn 5 rất nhiều lần, và tổng giá trị các deal đó chính là pipeline phải dựng.

Điểm cần đọc kỹ: hệ số 3x là một giả định. Nếu Win Rate thực tế chỉ 24%, pipeline 1,500,000,000 VND có thể chưa đủ, vì với tỷ lệ chốt đó, tổng giá trị deal thắng từ pipeline này vẫn dưới mục tiêu 500,000,000 VND. Khi đó bạn có hai lựa chọn: tăng giá trị pipeline lên, hoặc nâng Win Rate lên mức mà hệ số 3x ngầm giả định.

Đọc kết quả công thức để ra quyết định thế nào?

Ra quyết định bắt đầu từ việc đặt Win Rate và Coverage cạnh nhau rồi xem con số nào thấp hơn kỳ vọng. Con số thấp chỉ ra khâu cần sửa: Win Rate thấp là vấn đề chốt và proposal, Coverage thấp là vấn đề nguồn cơ hội. Cả hai cùng thấp thì sửa khâu chốt trước.

Lý do sửa khâu chốt trước: đổ thêm cơ hội vào một quy trình chốt yếu chỉ làm tốn thêm nguồn lead. Mỗi lần xem số, bạn đặt các câu hỏi:

• Mục tiêu còn bao xa: lấy doanh thu mục tiêu trừ doanh thu đã thắng để biết phần còn phải lấp.
• Pipeline còn lại có đủ không: chia giá trị pipeline đang mở cho phần doanh thu còn thiếu để ra Coverage hiện tại.
• Win Rate có giữ được không: so Win Rate gần nhất với mức đã dùng khi lập kế hoạch.

Khi nào con số Win Rate và Coverage bị đọc sai?

Hai con số bị đọc sai khi dữ liệu đầu vào không sạch. Đếm cả lead thô vào mẫu số làm Win Rate thấp giả, còn giữ deal chết trong pipeline làm Coverage cao giả. Cả hai đều dẫn tới quyết định sai khâu, nên cần làm sạch dữ liệu trước khi đọc.

• Tính trên lead thô: KPI cần tính theo lead đạt chuẩn, nếu không Win Rate phản ánh chất lượng nguồn nhiều hơn khả năng chốt.
• Giữ deal không còn ai theo: deal nằm im trong pipeline làm Coverage phồng lên, đội tưởng đủ mà thực tế thiếu.
• Lấy giá trị deal theo mức báo giá cao nhất: nên dùng giá trị khách có khả năng ký, gần với con số trong proposal cuối.
• Dùng một hệ số Coverage mãi: khi Win Rate thay đổi, hệ số cần có cũng đổi theo, như ví dụ phòng gym cho thấy.
• Trộn nhiều loại deal: deal lớn và deal nhỏ thường có Win Rate khác nhau, gộp chung làm con số trung bình mất ý nghĩa.

Nên đọc dữ liệu theo trục nào để quy đúng trách nhiệm?

Dữ liệu nên đọc theo trục Search rồi tới Page rồi tới Outcome, tức đi từ truy vấn, qua trang đích, tới kết quả cuối. KPI tính theo lead đạt chuẩn, không tính theo tổng lead thô. Đọc đúng trục thì mới quy được trách nhiệm về đúng khâu và biết Win Rate thấp do nguồn hay do chốt.

• Trục đọc: Đọc theo Search → Page → Outcome
• KPI: KPI theo lead đạt chuẩn

Khi ghép trục đọc với hai công thức, bạn truy được Win Rate thấp về đúng trang đích hoặc đúng nhóm truy vấn đang mang lead kém vào pipeline.