Chi phí growth hacking không phải một con số trọn gói mà là tổng ba khoản: người làm, công cụ đo và ngân sách cho kênh, cộng thêm thời gian của các thử nghiệm không thắng. Cách cân đúng không phải hỏi tốn bao nhiêu, mà là so chi phí để có một khách hàng với giá trị khách hàng đó mang lại trong suốt thời gian gắn bó.
Bài này không đưa bảng giá, vì tài liệu trên site không công bố mức giá nào cho việc làm growth hacking và chi phí thay đổi hẳn theo giai đoạn của sản phẩm. Thay vào đó là cách tách từng khoản và các công thức tự tính, lấy từ những bài về Growth Hacking đã có.
Chi phí growth hacking gồm những khoản nào?
Chi phí growth hacking gồm bốn khoản: nhân sự chạy thử nghiệm, công cụ theo dõi và thử nghiệm, ngân sách cho các kênh thu hút người dùng, và thời gian bỏ vào những thử nghiệm không thắng. Ba khoản đầu thấy được trên bảng chi, khoản thứ tư thì không nên hay bị quên.
| Khoản | Gồm những gì | Có thể bắt đầu nhỏ thế nào |
|---|---|---|
| Nhân sự | Người phân tích dữ liệu, dựng thử nghiệm, sửa sản phẩm, viết nội dung | Một người biết rộng, thuê theo hợp đồng phần thiếu |
| Công cụ | Theo dõi lưu lượng, hành vi, bản đồ nhiệt, A/B testing | Bắt đầu với Google Analytics miễn phí |
| Ngân sách kênh | Quảng cáo trả tiền, nội dung, email, chương trình giới thiệu | Ưu tiên kênh học nhanh với chi phí thấp |
| Thời gian thử nghiệm | Các vòng thử không thắng, thời gian chờ đủ mẫu | Chấm ưu tiên trước để bớt thử việc thiếu bằng chứng |
Tách thành khoản giúp thấy chỗ chi nào đang nuốt ngân sách. Bài hướng dẫn Growth Hacking cho startup viết thẳng rằng không có gì lãng phí ngân sách của một công ty khởi nghiệp bằng tiền lương, tức khoản nhân sự thường là khoản cần cân kỹ nhất.
Vì sao không có một con số chi phí growth hacking trọn gói?
Không có con số chi phí growth hacking trọn gói vì growth hacking là một cách làm, không phải một gói dịch vụ: cùng cách làm đó có thể chỉ tốn công của một người thử một ý tưởng, hoặc tốn cả một đội và ngân sách lớn khi nhân rộng. Bài Growth hack và growth không hack viết rằng growth hack từ chỗ được coi là kỹ thuật cho người ít tiền đã trở thành hoạt động tiêu tốn hàng tỷ đô la.
Ba thứ làm chi phí chênh nhau nhiều nhất:
- Giai đoạn sản phẩm. Sản phẩm chưa có Aha moment thì tiền nên dồn vào tìm giá trị, chưa nên dồn vào kéo người vào.
- Tầng phễu đang yếu. Sửa một nút trên trang để tăng doanh thu tốn khác hẳn mua quảng cáo để tăng người dùng mới.
- Quy mô đội. Bài kiến thức nền tảng viết rằng dựng một đội growth đủ vị trí cần nguồn lực và nỗ lực lớn, đáng với công ty đang muốn phát triển lớn mạnh hơn.
Vì vậy câu hỏi đúng không phải "growth hacking tốn bao nhiêu", mà là "để có thêm một khách hàng ở tầng đang yếu, mình đang tốn bao nhiêu, và khách đó mang lại bao nhiêu".
Chi phí nhân sự growth hacking: tự làm, thuê theo hợp đồng hay dựng đội?
Khi mới bắt đầu, chi phí nhân sự growth hacking nên giữ ở mức một người biết đủ rộng để phối hợp, cộng người làm theo hợp đồng hoặc làm tự do cho phần còn thiếu, trước khi tính tới việc thuê toàn thời gian hay dựng cả đội. Đây là lời khuyên của bài hướng dẫn Growth Hacking cho startup.
Bài kỹ năng Growth Hacker nói cùng hướng: đừng kỳ vọng một người giỏi tất cả, hãy kỳ vọng họ biết đủ rộng để phối hợp và giỏi sâu một hai mũi nhọn hợp giai đoạn tăng trưởng, như SEO cộng CRO, hoặc quảng cáo cộng kích hoạt người dùng.
Khi công ty đã lớn, bài kiến thức nền tảng mô tả một đội growth đủ sáu vị trí: Growth Lead, Product Manager, Software Engineer, Marketing Specialist, Data Analyst và Product Designer. Bài đó cũng nêu hai mô hình đặt đội:
| Mô hình | Ai phụ trách đội growth | Công ty được kể lại |
|---|---|---|
| Product-led | VP Product, nên chủ động thay đổi sản phẩm | Pinterest, LinkedIn, Twitter, Dropbox |
| Independent-led | VP Growth riêng, cần CEO ủng hộ để sửa sản phẩm | Facebook, Walmart, Uber |
Với doanh nghiệp nhỏ, bảng này không phải để sao chép mà để biết khi nào chi phí nhân sự sẽ tăng: lúc cần người sửa sản phẩm thường xuyên và người đọc số toàn thời gian.
Chi phí công cụ growth hacking: bắt đầu từ công cụ miễn phí
Chi phí công cụ growth hacking có thể bắt đầu từ không, vì Google Analytics miễn phí và đủ để theo dõi lưu lượng, nguồn truy cập và chuyển đổi; các công cụ chuyên sâu hơn chỉ cần khi câu hỏi vượt khỏi thứ Google Analytics trả lời được. Bài đo lường Growth Hacking chia công cụ theo việc chúng làm.
| Công cụ | Mạnh ở việc gì | Khi nào cần |
|---|---|---|
| Google Analytics | Lưu lượng, nguồn truy cập, mục tiêu và chuyển đổi | Ngay từ đầu |
| Hotjar | Bản đồ nhiệt, ghi lại phiên truy cập, khảo sát ngắn | Khi cần hiểu vì sao người dùng rời trang |
| Mixpanel | Theo dõi hành vi theo sự kiện, phân đoạn người dùng | Khi sản phẩm là ứng dụng web hoặc di động |
| Amplitude | Hành trình người dùng, phân tích theo nhóm | Khi cần đọc hành vi sâu theo thời gian |
| Optimizely | A/B testing và thử nghiệm đa biến | Khi đã có đủ lưu lượng để thử nghiệm bài bản |
Bài đo lường kết luận rằng doanh nghiệp nhỏ có thể bắt đầu với Google Analytics, còn công ty lớn có nhu cầu phức tạp hơn mới cần Mixpanel hoặc Amplitude. Bài không nêu giá của các công cụ trả phí, và giá của chúng đổi theo gói nên cần xem trực tiếp trên trang của từng nhà cung cấp trước khi đưa vào ngân sách.
Ngân sách kênh trong growth hacking: kênh trả tiền và kênh tự nhiên
Ngân sách kênh là khoản chi phí growth hacking dễ phình nhất, nên nguyên tắc chung là ưu tiên kênh có chi phí thấp để học nhanh, rồi mới đổ tiền vào kênh trả phí khi đã biết thông điệp và nhóm khách nào chạy. Bài chính về Growth Hacking viết rằng do xuất phát từ cộng đồng khởi nghiệp, cách làm này dựa chủ yếu vào chiến thuật không cần ngân sách khổng lồ.
Các kênh được nhắc trong bài chính chia theo mức chi:
- Chi phí thấp: Content Marketing được gọi là cách có chi phí thấp để lan lời nói về sản phẩm, gồm blog, guest blog, nội dung mạng xã hội, ebook, webinar, tham gia diễn đàn và SEO.
- Trả theo kết quả: tiếp thị liên kết, nơi doanh nghiệp trích hoa hồng cho mỗi giao dịch thành công, được bài 11 phương thức Growth Hacking mô tả là cách kiểm soát tỷ lệ chuyển đổi và chi phí.
- Trả tiền trước: quảng cáo mạng xã hội và PPC, trả tiền cho mỗi lần nhấp.
Bài kỹ năng Growth Hacker gợi ý cách chọn kênh: đừng hỏi kênh nào hay nhất, hãy hỏi kênh nào tạo được vòng lặp học nhanh nhất với chi phí thấp nhất trong 2 tới 4 tuần. Các bài kb về kênh tăng trưởng trên site dùng một cách chia ngân sách hai lớp: quảng cáo để có đủ lead ngay, SEO để kéo chi phí mỗi lead xuống theo thời gian.
Tính chi phí growth hacking bằng CAC, CPA và LTV
Ba chỉ số để tính chi phí growth hacking là CPA, chi phí trung bình để có một người dùng mới; CAC, chi phí thu hút mỗi khách hàng; và LTV, tổng giá trị một khách hàng mang lại trong suốt thời gian gắn bó. Chi phí chỉ có nghĩa khi đặt cạnh LTV.
Công thức theo bài đo lường Growth Hacking:
| Chỉ số | Công thức |
|---|---|
| CPA | Tổng chi phí tiếp thị chia cho số lượng người dùng mới |
| LTV | Doanh thu trung bình mỗi khách hàng nhân số lần mua trung bình nhân thời gian trung bình một khách hàng gắn bó |
| Churn Rate | Số người dùng rời bỏ chia cho tổng số người dùng, nhân 100 |
Ví dụ trong bài đó: nếu LTV của một người dùng là 100 đô la và chi phí thu hút là 20 đô la, mức lợi nhuận là hấp dẫn; nếu LTV thấp hơn CAC, chiến lược thu hút và giữ chân cần điều chỉnh. Churn Rate nằm trong bảng vì tỷ lệ rời bỏ cao làm LTV ngắn lại, tức cùng một mức CAC trở nên đắt hơn.
Cách đọc từng chỉ số trên sản phẩm của bạn, cùng NPS và các chỉ số theo tầng AARRR, nằm ở bài cách đo lường Growth Hacking.
Khi nào chi phí growth hacking đáng để chi tiếp?
Chi phí growth hacking đáng chi tiếp khi LTV cao hơn hẳn CAC, tỷ lệ rời bỏ không tăng khi đổ thêm người vào, và độ bền của kênh vẫn giữ được khi mở rộng. Thiếu một trong ba điều kiện, chi thêm là đổ nước vào một cái xô thủng.
Hình ảnh cái xô thủng lấy từ bài kỹ năng Growth Hacker: Retention là đáy phễu quyết định bạn tăng trưởng thật hay chỉ bơm nước vào xô thủng, và khi đã giữ được người dùng thì mọi kênh thu hút đều hiệu quả hơn. Cũng bài đó cảnh báo nếu phễu còn rò rỉ, chương trình giới thiệu có thể chỉ làm bạn rò rỉ nhanh hơn.
Ba câu tự kiểm trước khi tăng ngân sách:
- LTV chia CAC của nhóm khách đến từ kênh này đang là bao nhiêu?
- Churn Rate của nhóm này có cao hơn nhóm đến từ kênh khác không?
- CAC payback của kênh, chỉ số độ bền mà các bài kb về kênh tăng trưởng trên site dùng khi mở rộng một kênh, có xấu đi khi chi nhiều hơn không?
Nếu cả ba câu đều cho số tốt, tăng ngân sách từng nấc và đo lại sau mỗi nấc thay vì tăng một lần.
Chi phí của một thử nghiệm growth hacking tính thế nào?
Chi phí của một thử nghiệm growth hacking gồm công dựng phiên bản thử, thời gian chờ đủ mẫu, và rủi ro phải quay lại bản cũ; biến Ease trong điểm ICE chính là cách ước lượng khoản này trước khi làm. Việc càng nhiều phụ thuộc vào lập trình hay thiết kế thì càng tốn.
Mục ICE Score trên site chấm Ease 10 điểm khi ít công sức, ít phụ thuộc và dễ quay lại, 1 điểm khi nhiều phụ thuộc và rủi ro cao. Mục đó còn đặt quy tắc: chưa rõ phụ thuộc vào lập trình hay thiết kế thì Ease không vượt 6, để tránh việc tưởng dễ rồi kéo dài hai tuần.
Về thời gian, khung A/B testing trên site yêu cầu chạy ít nhất 7 tới 14 ngày, còn bài hướng dẫn cho startup viết rằng với hầu hết chiến lược, bạn sẽ không biết điều gì hiệu quả trong ít nhất vài tháng. Bài 7 chiến lược Growth Hacking nói thêm rằng growth hacking chỉ chạy khi công ty chấp nhận thử nghiệm và rủi ro, vì không có gì chắc chắn một cách làm sẽ hiệu quả.
Thứ tự làm để giảm chi phí thử nghiệm nằm ở bài quy trình Growth Hacking.
Cách giữ chi phí growth hacking thấp khi mới bắt đầu
Năm cách giữ chi phí growth hacking thấp khi mới bắt đầu: kiểm sản phẩm có giá trị trước khi mua người dùng, chọn một mục tiêu, dùng công cụ miễn phí, chọn kênh học nhanh nhất, và tận dụng thứ đã có sẵn như khách hàng hiện tại hoặc đối tác bổ sung. Mỗi cách cắt một khoản chi khác nhau.
- Kiểm Aha moment trước. Khảo sát "sẽ thất vọng ra sao nếu sản phẩm không còn" gần như không tốn tiền, và nó chặn khoản chi lớn nhất là kéo người vào một sản phẩm chưa giữ được họ.
- Một mục tiêu. Chọn một chỉ số cho tầng yếu nhất, để ngân sách không rải đều cho năm tầng.
- Công cụ miễn phí. Google Analytics đủ cho giai đoạn đầu.
- Kênh học nhanh. Kênh cho biết kết quả trong 2 tới 4 tuần với chi phí thấp.
- Tài sản sẵn có. Bài 11 phương thức Growth Hacking gợi ý hợp tác với doanh nghiệp bổ sung để chia sẻ khách, và bản miễn phí để kéo người dùng tới gần trước khi thu phí.
Các ví dụ công ty đã làm theo những cách này, như Dropbox dùng chính dung lượng lưu trữ làm phần thưởng, nằm ở bài ví dụ Growth Hacking.
Growth hacking có rẻ hơn marketing truyền thống không?
Growth hacking thường rẻ hơn ở khâu thử, vì mỗi ý tưởng được thử nhỏ và đo ngay, nhưng không phải lúc nào cũng rẻ hơn ở khâu nhân rộng, vì một cách làm đã thắng vẫn cần ngân sách thật để chạy ở quy mô lớn. Chỗ khác nhau nằm ở cách tiêu tiền nhiều hơn là ở tổng số tiền.
Bài chính về Growth Hacking viết rằng growth hacking hay được dùng kết hợp với marketing để đẩy mạnh marketing tự động trên một ngân sách nhỏ, ví dụ email tự động, biểu mẫu đăng ký, hay giúp người dùng tìm người quen đang dùng cùng dịch vụ. Bài 7 chiến lược Growth Hacking gọi đây là công cụ cần thiết cho doanh nghiệp nhỏ hoặc B2B cần tận dụng tối đa nguồn nhân lực và tài chính.
Sự khác nhau về mục tiêu, giữa một bức tranh thương hiệu rộng và một chỉ số tăng trưởng cụ thể, được so kỹ ở bài Growth Marketing là gì.
Câu hỏi thường gặp về chi phí growth hacking
Các câu hỏi dưới đây gom những điều hay được hỏi về chi phí growth hacking: làm không tốn tiền có được không, nên chi cho người hay cho quảng cáo trước, bao lâu thì biết khoản chi có hiệu quả, và danhnolan.com có bán dịch vụ growth hacking không. Mỗi câu trả lời đọc riêng được.
Làm growth hacking không tốn tiền có được không?
Thử được một số ý tưởng gần như không tốn tiền, như khảo sát khách hàng, sửa nội dung trang đích, hay dùng Google Analytics miễn phí. Nhưng luôn tốn thời gian và công của người làm, và nhân rộng cách làm đã thắng thường cần ngân sách.
Nên chi cho người hay cho quảng cáo trước?
Chi cho khả năng đo và hiểu khách trước. Không có người đọc được số thì tiền quảng cáo không cho ra bài học nào. Bài hướng dẫn cho startup khuyên thuê theo hợp đồng hoặc làm tự do trước khi tuyển toàn thời gian để giữ chi phí nhân sự linh hoạt.
Bao lâu thì biết một khoản chi growth hacking có hiệu quả?
Một thử nghiệm cần ít nhất 7 tới 14 ngày để đọc được kết quả. Một chiến lược cần ít nhất vài tháng. Đánh giá bằng tỷ lệ LTV so với CAC của nhóm khách đến từ khoản chi đó, không đánh giá bằng lượt xem hay lượt thích.
Chi phí growth hacking có giống chi phí chạy quảng cáo không?
Không. Quảng cáo chỉ là một kênh trong ngân sách kênh. Chi phí growth hacking còn gồm nhân sự, công cụ và thời gian thử nghiệm, và phần lớn cách làm được kể lại dựa vào kênh tự nhiên, chương trình giới thiệu hay sửa sản phẩm thay vì quảng cáo trả tiền.
danhnolan.com có bán dịch vụ growth hacking không?
Không. danhnolan.com hướng dẫn làm SEO, GEO và các mảng liên quan qua các khóa học, và Growth Hacking là một mảng kiến thức đi cùng SEO trên cùng một website. Các khóa đang mở và mức giá nằm ở trang Học Phí SEO.