Quy trình growth hacking là một vòng lặp bảy bước: kiểm sản phẩm đã có giá trị với người dùng chưa, hiểu khách hàng và hành trình của họ, chọn một mục tiêu đo được, gom ý tưởng từ bản đồ yếu tố tăng trưởng, xếp ưu tiên thử nghiệm, chạy thử nghiệm đúng cách, rồi đọc kết quả để nhân rộng hoặc bỏ. Làm xong một vòng thì quay lại bước chọn mục tiêu.
Các bước dưới đây gộp lại từ những bài về Growth Hacking trên site: năm bước xây chiến lược ở bài chính, bốn bước của một đội growth, bảy bước thử nghiệm ở bài đo lường, cùng khung chấm ưu tiên ICE và khung A/B testing. Thứ tự được xếp lại để người mới làm theo được từ đầu.
Quy trình growth hacking gồm những bước nào?
Quy trình growth hacking gồm bảy bước chạy thành vòng: kiểm sản phẩm, hiểu khách hàng, chọn mục tiêu, gom ý tưởng, xếp ưu tiên, chạy thử nghiệm, đọc kết quả và lặp lại. Mỗi bước có một đầu ra cụ thể; chưa có đầu ra của bước trước thì bước sau dễ thành đoán mò.
| Bước | Câu hỏi của bước | Đầu ra cần có |
|---|---|---|
| 1. Kiểm sản phẩm | Người dùng đã thấy giá trị cốt lõi chưa? | Kết quả khảo sát "sẽ thất vọng ra sao nếu sản phẩm không còn" |
| 2. Hiểu khách hàng | Khách là ai, muốn làm gì, tìm thông tin ở đâu? | Chân dung khách và hành trình từ biết tới mua |
| 3. Chọn mục tiêu | Tầng nào của phễu đang yếu nhất? | Một mục tiêu SMART gắn với một chỉ số |
| 4. Gom ý tưởng | Yếu tố nào đẩy hoặc kìm chỉ số đó? | Bản đồ yếu tố tăng trưởng và danh sách ý tưởng |
| 5. Xếp ưu tiên | Ý tưởng nào đáng thử trước? | Danh sách chấm điểm ICE, chọn 3 tới 5 việc |
| 6. Chạy thử nghiệm | Thay đổi này có tạo khác biệt thật không? | Giả thuyết, phiên bản đối chứng, thời gian chạy |
| 7. Đọc kết quả | Nhân rộng, sửa giả thuyết hay bỏ? | Nhật ký quyết định có số trước và sau |
Bài chính về Growth Hacking gọi phần lõi là năm việc: hoàn thiện sản phẩm, đặt mục tiêu đo được, kiểm tra phương pháp tiếp cận, phân tích hiệu suất và tối ưu hóa. Bảy bước ở đây tách hai việc đầu cho rõ hơn và thêm phần xếp ưu tiên, vì đó là chỗ người mới hay bỏ qua.
Bước 1 của quy trình growth hacking: kiểm sản phẩm đã có Aha moment chưa
Bước đầu tiên của quy trình growth hacking không phải chọn kênh, mà là kiểm xem người dùng đã cảm nhận được giá trị cốt lõi của sản phẩm chưa, vì mọi cách kéo người vào đều lãng phí nếu người vào không có lý do để ở lại. Khoảnh khắc người dùng thấy giá trị ấy gọi là Aha moment.
Bài Growth Hacking và những kiến thức nền tảng đưa một cách kiểm chỉ bằng một câu hỏi gửi khách hàng: "Bạn sẽ thất vọng ra sao nếu sản phẩm này không còn tồn tại vào ngày mai?" với bốn lựa chọn: rất thất vọng, hơi thất vọng, không thất vọng, không còn dùng nữa.
- Nếu từ 40% người trả lời chọn rất thất vọng, đó là ngưỡng sản phẩm sẵn sàng tăng trưởng.
- Nếu dưới 40%, khách hàng chưa có Aha moment, và việc tiếp theo là tiếp tục thử để tìm nó.
Hỏi "thất vọng thế nào" thay vì "thích thế nào" vì khi được hỏi thích, khách thường không trả lời thẳng vào trọng tâm. Bài chính về Growth Hacking gọi bước này là hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp với thị trường trước khi dùng nó làm chất xúc tác tăng trưởng. Chi tiết có ở mục Aha moment là gì.
Bước 2: hiểu khách hàng và hành trình của họ
Bước hai của quy trình growth hacking là trả lời hai câu nền tảng, khách hàng của bạn là ai và họ muốn làm gì, rồi vẽ hành trình họ đi từ nhận biết, qua đánh giá, tới chuyển đổi. Không có hai câu này thì mọi ý tưởng thử nghiệm ở các bước sau đều thiếu lý do.
Bài hướng dẫn Growth Hacking cho startup liệt kê những gì cần biết về khách hàng: dữ liệu tuổi, giới tính, học vấn và nhân khẩu học khác; nơi họ tìm thông tin ngoài website của bạn; giá trị, mục tiêu, thách thức và điểm khó mà sản phẩm có thể giải quyết.
Cùng bước này là kiểm website có hỗ trợ chuyển đổi không. Một trang hỗ trợ chuyển đổi giúp khách dễ dàng:
- tìm thông tin cần cho bước tiếp theo trong tương tác với bạn;
- có cơ hội liên hệ, trao đổi với bạn;
- xem bằng chứng xã hội cho thấy chuyên môn của bạn.
Việc còn lại là tìm các nút thắt cổ chai đang chặn khách chuyển đổi. Bài kỹ năng Growth Hacker xếp phỏng vấn khách hàng vào nhóm ưu tiên rất cao, vì dữ liệu cho biết người ta rơi ở đâu còn phỏng vấn cho biết vì sao họ rơi.
Bước 3: chọn một mục tiêu đo được cho tầng yếu nhất của phễu
Bước ba của quy trình growth hacking là chọn đúng một mục tiêu có số, có hạn, gắn với tầng đang yếu nhất trong phễu AARRR, thay vì đặt năm mục tiêu cùng lúc. Bài chính về Growth Hacking viết rằng mục tiêu chính xác giúp hạn chế phân tâm và dành thời gian cho thử nghiệm.
Bài hướng dẫn cho startup dùng khung mục tiêu SMART: cụ thể, đo lường được, đạt được, liên quan và có thời hạn. Bài kỹ năng Growth Hacker thêm khái niệm OMTM, One Metric That Matters, tức một chỉ số quan trọng nhất cho giai đoạn này.
Để chọn tầng, đọc phễu từ trên xuống và tìm chỗ rơi lớn nhất:
| Tầng AARRR | Dấu hiệu đang yếu | Chỉ số gợi ý |
|---|---|---|
| Acquisition | Ít người biết tới sản phẩm | Người dùng mới, chi phí thu hút mỗi người |
| Activation | Đăng ký rồi không dùng | Tỷ lệ kích hoạt, thời gian tới lúc thấy giá trị |
| Retention | Dùng một lần rồi bỏ | Tỷ lệ giữ chân theo nhóm, tỷ lệ rời bỏ |
| Revenue | Dùng nhiều nhưng không trả tiền | Doanh thu mỗi người dùng, giá trị vòng đời |
| Referral | Không ai giới thiệu | Tỷ lệ giới thiệu, người mới đến từ giới thiệu |
Bài kỹ năng Growth Hacker lưu ý tránh chỉ số làm đẹp như lượt xem trang hay lượt thích nếu chúng không gắn với mục tiêu. Từng chỉ số được giải thích ở bài cách đo lường Growth Hacking.
Bước 4: vẽ bản đồ yếu tố tăng trưởng và gom ý tưởng
Bước bốn của quy trình growth hacking là vẽ một bản đồ tư duy: đặt mục tiêu tăng trưởng ở lõi, vẽ vòng thứ nhất là các yếu tố thúc đẩy hoặc kìm hãm trực tiếp, rồi tách tiếp từng yếu tố ra vòng thứ hai, thứ ba. Mỗi nhánh trên bản đồ là một chỗ có thể đặt thử nghiệm.
Bài Growth hack và growth không hack mô tả cách vẽ: vòng thứ nhất gần mục tiêu nhất thường là các yếu tố của phễu chuyển đổi, vì chúng tác động trực tiếp nhất. Yếu tố tỷ lệ thuận và tỷ lệ nghịch được đánh dấu khác màu. Doanh nghiệp càng lớn thì vòng ngoài càng xa, tới mức các yếu tố môi trường như khả năng tiếp cận internet.
Bài kiến thức nền tảng xếp bước này thành hai việc liền nhau trong quy trình của đội growth: phân tích dữ liệu và thu thập thông tin quan trọng, rồi phát triển ý tưởng. Nguồn ý tưởng không cần mới lạ; bài 11 phương thức Growth Hacking và bài 10 kỹ thuật Growth Hacking là hai kho để đối chiếu với từng nhánh trên bản đồ.
Đầu ra của bước này là một danh sách ý tưởng, mỗi ý tưởng ghi rõ nó tác động vào yếu tố nào trên bản đồ và tầng nào của phễu.
Bước 5: xếp ưu tiên thử nghiệm bằng điểm ICE
Bước năm của quy trình growth hacking là chấm điểm từng ý tưởng theo ICE, tức Impact nhân Confidence nhân Ease, mỗi biến từ 1 tới 10, rồi chọn 3 tới 5 việc điểm cao nhất để làm trước. ICE biến cuộc tranh luận "việc nào trước" thành một bảng điểm cả đội cùng chấm theo một thước.
Mục ICE Score trên site đưa bộ tiêu chí chấm:
- Impact: 10 điểm khi tác động lớn tới lead hoặc doanh thu, 1 điểm khi chủ yếu làm đẹp.
- Confidence: 10 điểm khi có bằng chứng trực tiếp từ dữ liệu, 1 điểm khi chủ yếu là dự đoán.
- Ease: 10 điểm khi ít công sức, ít phụ thuộc và dễ quay lại bản cũ, 1 điểm khi nhiều phụ thuộc và rủi ro cao.
Mục đó thêm quy tắc chặn điểm để không tự chấm quá tay: chưa có dữ liệu thì Confidence không vượt 4, chỉ có tín hiệu gián tiếp thì không vượt 6, chưa rõ phụ thuộc thì Ease không vượt 6. Vì điểm là tích số, một biến quá thấp sẽ kéo cả ý tưởng xuống, giúp đội tránh làm việc thiếu bằng chứng.
Bài Growth hack và growth không hack nói cùng ý theo cách khác: thử các yếu tố theo mức ưu tiên từ vòng trong ra vòng ngoài để tìm yếu tố có tương quan chi phí và hiệu quả tăng trưởng cao hơn cả, và nhiều khi yếu tố vòng ngoài lại cho kết quả tốt hơn.
Bước 6: chạy thử nghiệm growth hacking đúng cách
Bước sáu của quy trình growth hacking là viết giả thuyết theo mẫu "nếu thay đổi X thì kết quả Y sẽ xảy ra, vì lý do Z", tạo một phiên bản chỉ khác đúng một biến, chia đều lưu lượng giữa bản gốc và bản mới, rồi chạy đủ lâu để kết quả đáng tin. Đổi hai biến cùng lúc thì không biết biến nào tạo ra khác biệt.
Khung A/B testing trên site đưa ba điều kiện của một lần chạy khách quan:
- Chia lưu lượng ngẫu nhiên 50% cho bản A, 50% cho bản B.
- Chạy ít nhất 7 tới 14 ngày để phủ cả ngày thường và cuối tuần.
- Kết quả đạt độ tin cậy trên 95% trước khi kết luận.
Bài đo lường Growth Hacking thêm hai lựa chọn: A/B testing khi so hai phiên bản của một yếu tố, và thử nghiệm đa biến khi cần xem sự kết hợp của nhiều yếu tố cùng lúc. Người mới nên bắt đầu bằng A/B vì dễ đọc kết quả hơn.
Bài kỹ năng Growth Hacker rút gọn thành năm việc cho lần đầu: chọn một trang có lưu lượng, xác định một hành vi mục tiêu, viết một giả thuyết, thử một thay đổi nhỏ, đo lại sau 7 tới 14 ngày. Khung chi tiết nằm ở mục A/B Testing Framework.
Bước 7: đọc kết quả, nhân rộng hoặc bỏ, rồi lặp lại
Bước bảy của quy trình growth hacking là so kết quả với chỉ số đã chọn ở bước ba: bản mới thắng thì áp dụng làm bản gốc mới và nhân rộng, không thắng thì phân tích lý do, sửa giả thuyết hoặc chuyển sang ý tưởng kế tiếp trong danh sách. Sau đó quay lại chọn mục tiêu cho vòng tiếp theo.
Mục ICE Score yêu cầu ghi nhật ký quyết định cho mỗi thay đổi: thay đổi gì, ngày nào, phạm vi nào, kỳ vọng ra sao, kết quả thật là gì, và đo lại sau 7 tới 21 ngày. Không có nhật ký thì danh sách việc không học được gì qua các vòng.
Bài 11 phương thức Growth Hacking viết rằng một số chiến lược sẽ thất bại, và cách xử lý là dừng lại rồi chuyển sang chiến lược mới. Phần Growth Marketing trong bài chính về Growth Hacking thêm một ý: người làm tăng trưởng nên có sẵn phương án tiếp theo trước khi thử nghiệm kết thúc, để thất bại không làm đứt nhịp.
Bài đo lường gọi đây là chu kỳ không ngừng: tối ưu xong một khía cạnh thì tiếp tục thử khía cạnh khác, quay lại từ bước xác định giả thuyết mới.
Bắt đầu growth hacking trong 30 ngày đầu thì làm gì trước?
Người mới bắt đầu growth hacking nên dành 30 ngày đầu cho bốn việc theo thứ tự: dựng đo lường cơ bản, viết lại nội dung trang đích, phân tích phễu AARRR, và chạy một tới hai thử nghiệm nhỏ có đo trước và sau. Thứ tự này lấy từ phần hỏi đáp của bài kỹ năng Growth Hacker.
- Dữ liệu cơ bản: GA4, sự kiện và chuyển đổi, đủ để không làm việc trong tình trạng không có số.
- Copywriting trang đích: viết rõ ai, được gì, khác gì, bằng chứng gì.
- Phân tích phễu AARRR: tìm tầng rơi nhiều nhất bằng số đã dựng ở việc thứ nhất.
- Một tới hai thử nghiệm nhỏ: đo trước và sau trong cùng điều kiện.
Bài chính về Growth Hacking tóm phần bắt đầu thành: tạo sản phẩm và thử xem mọi người có muốn mua, dùng và trả tiền không; thường xuyên cập nhật sản phẩm theo phản hồi của khách; kết hợp A/B testing và các kỹ thuật tối ưu chuyển đổi để tăng tốc.
Đội chạy quy trình growth hacking cần những ai?
Một đội growth hacking đầy đủ là đội đa chức năng gồm Growth Lead, Product Manager, Software Engineer, Marketing Specialist, Data Analyst và Product Designer, nhưng doanh nghiệp nhỏ có thể bắt đầu với một hai người biết đủ rộng. Việc chính của đội là thử nghiệm với cường độ cao trên chính khách hàng đang dùng sản phẩm.
| Vị trí | Việc trong quy trình |
|---|---|
| Growth Lead | Đưa ra chiến lược thử nghiệm, tổng hợp dữ liệu, sản phẩm và marketing |
| Product Manager | Phụ trách mọi thứ liên quan tới sản phẩm |
| Software Engineer | Thực hiện thay đổi sản phẩm và các việc kỹ thuật |
| Marketing Specialist | Kỹ năng marketing đúng thứ cần thử, ví dụ email |
| Data Analyst | Đọc số liên tục và đưa ra insight để cải tiến |
| Product Designer | Lên khung thay đổi cho sản phẩm hoặc website |
Bài kỹ năng Growth Hacker khuyên đừng kỳ vọng một người giỏi tất cả: nên biết đủ rộng để phối hợp và giỏi sâu một hai mũi nhọn, như SEO cộng CRO. Bài hướng dẫn cho startup thêm lời khuyên về tuyển người: cân nhắc làm theo hợp đồng hoặc người làm tự do trước khi thuê toàn thời gian. Phần chi phí của đội nằm ở bài chi phí Growth Hacking.
Bao lâu thì quy trình growth hacking cho kết quả?
Một thử nghiệm đơn lẻ trong quy trình growth hacking cần ít nhất 7 tới 14 ngày để đọc được kết quả, còn biết một chiến lược tăng trưởng có hiệu quả hay không thường mất ít nhất vài tháng. Hai mốc này đo hai thứ khác nhau, đừng lấy mốc ngắn để kết luận cho mốc dài.
Mốc 7 tới 14 ngày đến từ khung A/B testing, để phủ cả ngày thường lẫn cuối tuần. Mốc vài tháng đến từ bài hướng dẫn Growth Hacking cho startup: với hầu hết chiến lược, trừ khi có lưu lượng rất lớn ngay lập tức, bạn sẽ không biết điều gì hiệu quả trong ít nhất một vài tháng.
Bài đó cũng khuyên giữ cuộc họp ngắn và thời gian kiểm tra dài: đưa ra ý tưởng, thảo luận ngắn xem có tệ không, rồi làm, thay vì họp dài và thử ngắn. Bài 7 chiến lược Growth Hacking viết cùng ý, tăng trưởng là một quá trình và cần có thời gian.
Lỗi thường gặp khi chạy quy trình growth hacking
Năm lỗi hay gặp nhất khi chạy quy trình growth hacking là bỏ qua bước kiểm sản phẩm, đo bằng chỉ số làm đẹp, đổi nhiều biến trong một thử nghiệm, dừng thử nghiệm sớm khi thấy số đẹp, và chạy xong không ghi lại bài học. Mỗi lỗi làm hỏng một bước khác nhau trong vòng lặp.
| Lỗi | Bước bị hỏng | Cách sửa |
|---|---|---|
| Kéo người vào khi sản phẩm chưa có Aha moment | Bước 1 | Chạy khảo sát "sẽ thất vọng ra sao" trước |
| Đo lượt xem, lượt thích không gắn mục tiêu | Bước 3 | Chọn một chỉ số gắn với một hành vi mục tiêu |
| Đổi cả tiêu đề lẫn nút trong một lần thử | Bước 6 | Mỗi lần chỉ đổi một biến |
| Dừng thử nghiệm sau vài ngày vì kết quả đẹp | Bước 6 | Chạy đủ 7 tới 14 ngày và đạt độ tin cậy trên 95% |
| Chạy xong không ghi lại | Bước 7 | Nhật ký quyết định có số trước và sau |
Một lỗi nữa nằm ngoài vòng lặp: chép nguyên một chiến lược đã thành công ở công ty khác. Các ví dụ nổi tiếng và phần không chép được của chúng nằm ở bài ví dụ Growth Hacking.
Nếu bạn muốn chạy thử nghiệm đầu tiên mà chưa chắc nên chọn chỉ số nào, bạn có thể đặt lịch trao đổi để rà lại quy trình trên chính sản phẩm của mình.
Câu hỏi thường gặp về quy trình growth hacking
Các câu hỏi dưới đây gom những điều hay được hỏi khi bắt đầu chạy quy trình growth hacking: có cần đủ đội mới làm được không, không biết lập trình có làm được không, lưu lượng ít thì thử nghiệm thế nào, và quy trình này khác marketing thông thường ở đâu. Mỗi câu trả lời đọc riêng được.
Có cần đủ một đội growth mới chạy được quy trình growth hacking không?
Không cần đủ một đội growth mới chạy được quy trình growth hacking. Đội đầy đủ sáu vị trí là mô hình của công ty đã lớn. Doanh nghiệp nhỏ bắt đầu được với một người biết đủ rộng để phối hợp và giỏi sâu một hai mũi nhọn, rồi thuê theo hợp đồng cho phần thiếu trước khi tuyển toàn thời gian.
Không biết lập trình có chạy được quy trình growth hacking không?
Được. Bài kỹ năng Growth Hacker viết rằng lập trình không bắt buộc, nhưng đọc và sửa được HTML, CSS giúp tăng tốc thử nghiệm. Nếu làm SaaS hoặc B2B nhiều dữ liệu, biết SQL là lợi thế lớn.
Lưu lượng truy cập ít thì thử nghiệm thế nào?
Khi lưu lượng ít, vẫn tối ưu được bằng thử nghiệm nhỏ, nhưng nên ưu tiên làm rõ thông điệp và bớt cản trở trên trang trước khi chạy A/B bài bản, vì A/B cần đủ mẫu để đạt độ tin cậy. Đây là lời khuyên trong phần hỏi đáp của bài kỹ năng Growth Hacker.
Quy trình growth hacking khác quy trình marketing thông thường ở đâu?
Khác ở phạm vi và nhịp. Bài kiến thức nền tảng mô tả marketing truyền thống dừng ở tầng thu hút khách, còn các tầng sau giao cho đội sản phẩm và kỹ thuật. Quy trình growth hacking đi qua cả năm tầng và chạy thử nghiệm liên tục trên chính khách hàng đang dùng.
Làm xong một vòng quy trình growth hacking thì làm gì tiếp?
Làm xong một vòng quy trình growth hacking thì quay lại bước chọn mục tiêu, đọc lại phễu AARRR với số mới để tìm tầng yếu nhất lúc này, rồi chấm điểm lại danh sách ý tưởng. Tầng yếu nhất thường đổi sau mỗi vòng, nên danh sách ưu tiên cũng phải đổi theo.