CAC là tổng chi phí bạn bỏ ra để có được một khách hàng thật sự trả tiền, không phải một lead. Đây là chỉ số quyết định bạn được phép chi bao nhiêu cho mỗi kênh, và nó chỉ có nghĩa khi đặt cạnh giá trị mà khách hàng đó mang lại trong suốt thời gian họ ở với bạn.
Điểm hay bị nhầm nhất là lấy CAC so với giá trị một đơn hàng. So như vậy thì gần như ngành nào cũng lỗ. Phải so với giá trị vòng đời, tức tổng lợi nhuận gộp khách đó mang lại qua tất cả các lần mua.
CAC thấp không tự động là tốt. CAC thấp đi kèm tỷ lệ rời bỏ cao nghĩa là bạn đang mua được nhiều khách rẻ nhưng họ không ở lại, và tổng tiền vẫn âm.
Công thức tính CAC
CAC lấy tổng chi phí bán hàng và marketing của một kỳ chia cho số khách hàng mới có được trong chính kỳ đó. Phần khó không nằm ở phép chia mà nằm ở hai chỗ: cái gì được tính là chi phí, và cái gì được tính là khách hàng mới.
| Đại lượng | Công thức | Đơn vị |
|---|---|---|
| CAC | Tổng chi phí marketing và bán hàng / Số khách hàng mới | VND |
| CAC theo kênh | Chi phí của kênh / Số khách hàng mới từ kênh đó | VND |
| CAC hoà vốn | Giá trị vòng đời x Biên lợi nhuận gộp | VND |
| Trần CAC an toàn | CAC hoà vốn / 3 | VND |
Dòng cuối dùng hệ số ba vì đó là mức để còn chỗ cho chi phí vận hành và cho sai số của chính phép tính. Ngành có biên gộp trên 70% và tỷ lệ giữ chân cao có thể hạ xuống hệ số hai, nhưng hạ dưới hai là bỏ hết biên an toàn.
Đặt ngưỡng CAC cho ngành của bạn
Ngưỡng CAC không lấy từ bảng chuẩn của ngành mà tính ngược từ chính sổ sách của bạn. Bảng dưới đây là bốn mức để đối chiếu, tính theo tỷ lệ giữa giá trị vòng đời và CAC. Đây là tỷ lệ, nên nó dùng được cho mọi quy mô doanh thu.
| Tỷ lệ LTV trên CAC | Nghĩa là | Nên làm gì |
|---|---|---|
| Dưới 1 | Mỗi khách mới về là mỗi lần lỗ thêm | Dừng chi ngay, sửa giá bán hoặc sửa kênh trước khi mở lại |
| Từ 1 tới 3 | Hoà tới lãi mỏng, không chịu được biến động | Giữ ngân sách hiện tại, tập trung tăng tỷ lệ chốt chứ đừng tăng chi |
| Từ 3 tới 5 | Vùng lành mạnh cho phần lớn ngành dịch vụ | Tăng ngân sách từng bậc và theo dõi CAC có tăng theo không |
| Trên 5 | Đang chi quá dè dặt, bỏ lỡ tăng trưởng | Tăng ngân sách mạnh hơn, chấp nhận CAC nhích lên |
Tỷ lệ trên 5 thường bị hiểu nhầm là thành tích. Thực tế nó nói rằng thị trường còn chỗ mà bạn không lấy, và đối thủ chi mạnh hơn sẽ lấy phần đó trước khi bạn kịp.
Ví dụ tính bằng số
Ba trường hợp dùng chung bộ giả định của cụm này, khác nhau ở số khách mới và ngân sách. Nhắc lại một lần nữa để không hiểu nhầm: đây là số giả định để minh hoạ cách lắp vào công thức, không phải số liệu đo được của ngành nào.
Phòng khám nha khoa
Ví dụ phòng khám nha khoa dùng để tính CAC từ số thật. Đầu vào gồm giá trị hợp đồng trung bình 18.000.000 VND, biên lợi nhuận gộp 62%, tỷ lệ lead đủ chuẩn 70% và tỷ lệ chốt từ lead đủ chuẩn 18%. Chi cho marketing và sales trong 12 tháng là 180.000.000 VND. Có đủ đầu vào thì CAC tính ra ngay.
- Giá trị hợp đồng trung bình: 18.000.000 VND
- Biên lợi nhuận gộp: 62%
- Tỷ lệ lead đủ chuẩn (QLR): 70%
- Tỷ lệ chốt từ lead đủ chuẩn (CR): 18%
- Chi 12 tháng cho marketing và sales: 180.000.000 VND
- Khách hàng mới: 22
- Số lần điều trị trung bình: 2,4
CAC = 180.000.000 / 22 = 8.181.818 VND. Giá trị vòng đời = 18.000.000 x 2,4 = 43.200.000 VND, lợi nhuận gộp của nó là 43.200.000 x 62% = 26.784.000 VND.
Tỷ lệ LTV trên CAC = 26.784.000 / 8.181.818 = 3,27. Nằm trong vùng lành mạnh, đủ điều kiện tăng ngân sách theo bậc.
Đại lý bất động sản
Ví dụ đại lý bất động sản có bộ số khác hẳn phòng khám. Giá trị hợp đồng trung bình là 40.000.000 VND, biên lợi nhuận gộp 55%, tỷ lệ lead đủ chuẩn 60% và tỷ lệ chốt từ lead đủ chuẩn chỉ 8%. Chi cho marketing và sales trong 12 tháng là 240.000.000 VND. Hợp đồng to nhưng tỷ lệ chốt thấp.
- Giá trị hợp đồng trung bình: 40.000.000 VND
- Biên lợi nhuận gộp: 55%
- Tỷ lệ lead đủ chuẩn (QLR): 60%
- Tỷ lệ chốt từ lead đủ chuẩn (CR): 8%
- Chi 12 tháng cho marketing và sales: 240.000.000 VND
- Khách hàng mới: 14
- Số giao dịch trung bình mỗi khách: 1,2
CAC = 240.000.000 / 14 = 17.142.857 VND. Giá trị vòng đời = 40.000.000 x 1,2 = 48.000.000 VND, lợi nhuận gộp là 48.000.000 x 55% = 26.400.000 VND.
Tỷ lệ = 26.400.000 / 17.142.857 = 1,54. Vùng lãi mỏng: tăng chi lúc này là đẩy tỷ lệ xuống dưới 1.
Dịch vụ kế toán
Ví dụ dịch vụ kế toán nằm giữa hai trường hợp trên. Giá trị hợp đồng trung bình là 24.000.000 VND, biên lợi nhuận gộp 58%, tỷ lệ lead đủ chuẩn 75% và tỷ lệ chốt từ lead đủ chuẩn 22%. Chi cho marketing và sales trong 12 tháng là 120.000.000 VND. Hợp đồng vừa phải nhưng tỷ lệ chốt cao nhất.
- Giá trị hợp đồng trung bình: 24.000.000 VND
- Biên lợi nhuận gộp: 58%
- Tỷ lệ lead đủ chuẩn (QLR): 75%
- Tỷ lệ chốt từ lead đủ chuẩn (CR): 22%
- Chi 12 tháng cho marketing và sales: 120.000.000 VND
- Khách hàng mới: 19
- Số năm gắn bó trung bình: 3,1
CAC = 120.000.000 / 19 = 6.315.789 VND. Giá trị vòng đời = 24.000.000 x 3,1 = 74.400.000 VND, lợi nhuận gộp là 74.400.000 x 58% = 43.152.000 VND.
Tỷ lệ = 43.152.000 / 6.315.789 = 6,83. Trên 5, tức đang chi quá ít so với sức chịu của mô hình.
Năm lỗi khiến CAC thấp giả tạo
CAC là chỉ số dễ làm đẹp nhất trong nhóm này, vì chỉ cần bỏ bớt một dòng chi phí hoặc đếm rộng tay hơn ở mẫu số. Cách kiểm nhanh là lấy CAC nhân với số khách hàng mới của cả năm, rồi so với tổng chi thật trong sổ sách.
Đếm lead thay vì đếm khách hàng trả tiền. Với tỷ lệ chốt 15%, cách này chia CAC xuống còn khoảng một phần bảy giá trị thật.
Sửa: Chỉ đếm ở mẫu số những người đã ký hoặc đã thanh toán, lấy con số từ hệ thống bán hàng chứ không từ biểu mẫu.
Bỏ lương đội sales ra khỏi tử số. Đây thường là khoản lớn nhất trong chi phí có được khách hàng, bỏ ra là CAC giảm một nửa.
Sửa: Cộng toàn bộ lương, thưởng và hoa hồng của người trực tiếp bán vào tử số.
Tính khách quay lại vào mẫu số. Khách cũ mua thêm không phải khách mới, đưa vào là làm loãng con số và che mất kênh đang kém.
Sửa: Tách rõ khách mới và khách quay lại từ trong hệ thống, đo hai nhóm bằng hai chỉ số khác nhau.
Lấy chi phí tháng này chia khách của tháng này. Ngành có chu kỳ mua dài thì khách tháng này đến từ tiền chi ba tháng trước.
Sửa: Dịch cửa sổ chi phí lùi lại đúng bằng chu kỳ mua trung bình trước khi chia.
Không tách CAC theo kênh. Một kênh rất tốt và một kênh rất tệ trộn lại ra con số trung bình trông ổn, và bạn giữ cả hai.
Sửa: Tính CAC riêng cho từng kênh, chấp nhận mẫu nhỏ hơn nhưng quyết định được đúng chỗ.
Đọc CAC trong mười phút
Bảng này để dùng trong buổi duyệt ngân sách. Mỗi dòng ghép CAC với một chỉ số thứ hai, vì CAC đọc một mình gần như luôn dẫn tới quyết định sai. Chỉ số thứ hai khác nhau ở từng dòng, và đó chính là điểm cần chú ý.
| Thấy gì | Nghĩa là | Làm gì tuần này |
|---|---|---|
| CAC giảm, tỷ lệ giữ chân giữ nguyên | Kênh đang hiệu quả lên thật | Tăng ngân sách cho đúng kênh đó, đừng tăng đều cho tất cả |
| CAC giảm, tỷ lệ rời bỏ tăng | Đang mua khách rẻ nhưng sai đối tượng | Siết lại tiêu chí lead trước khi tăng thêm bất kỳ đồng nào |
| CAC tăng, doanh thu mỗi khách tăng theo | Đang chuyển sang phân khúc lớn hơn | Chấp nhận CAC cao hơn, kiểm lại tỷ lệ LTV trên CAC vẫn trên 3 |
| CAC tăng, doanh thu mỗi khách đi ngang | Kênh đang bão hoà hoặc cạnh tranh đắt lên | Giữ nguyên ngân sách, dành công sức tìm kênh thứ hai |
Checklist làm được ngay
Tám việc để có một con số CAC dùng được cho việc duyệt ngân sách. Hai việc đầu quyết định con số có đáng tin không, sáu việc còn lại quyết định bạn có đọc được nó không. Làm một lần khoảng nửa buổi, sau đó mỗi quý cập nhật lại số.
- Lấy tổng chi marketing và bán hàng của mười hai tháng, gồm cả lương và hoa hồng.
- Đếm số khách hàng mới từ hệ thống bán hàng, không đếm từ số biểu mẫu gửi về.
- Tách khách mới ra khỏi khách quay lại, hai nhóm đo riêng.
- Tính giá trị vòng đời bằng số lần mua trung bình nhân giá trị mỗi lần, rồi nhân biên gộp.
- Chia thành CAC theo từng kênh, kể cả khi mẫu của một vài kênh còn nhỏ.
- Dịch cửa sổ chi phí lùi đúng bằng chu kỳ mua trung bình.
- Tính tỷ lệ LTV trên CAC và đối chiếu với bảng ngưỡng ở trên.
- Ghi lại giả định đang dùng vào cùng một tài liệu, để quý sau còn so được.
Câu hỏi thường gặp
Bốn câu dưới đây gom những chỗ hay tranh cãi nhất khi hai người trong cùng công ty tính ra hai con số CAC khác nhau. Gần như mọi lần chênh lệch đều bắt nguồn từ một trong bốn chỗ này.
CAC và CPL khác nhau thế nào?
CPL tính chi phí cho một lead, tức một người để lại thông tin. CAC tính chi phí cho một khách hàng đã trả tiền. Khoảng cách giữa hai con số chính là tỷ lệ chốt: CPL 500.000 với tỷ lệ chốt 10% thì CAC là 5.000.000, không phải 500.000.
Có nên tính lương người trong công ty vào CAC không?
Có, và đó thường là khoản lớn nhất. Cách làm là ước lượng phần trăm thời gian mỗi người dành cho việc có khách mới rồi quy ra tiền. Bỏ khoản này ra thì công ty tự làm việc miễn phí trên giấy tờ, còn tiền mặt thì vẫn ra.
Ngưỡng LTV trên CAC bằng 3 lấy ở đâu ra?
Đó là mức thông dụng để còn chỗ cho chi phí vận hành và cho sai số của chính phép tính, không phải một quy luật. Ngành biên gộp rất cao và giữ chân tốt có thể chấp nhận mức 2. Điều quan trọng hơn con số là bạn giữ cùng một cách tính qua các kỳ.
CAC nên tính theo tháng hay theo quý?
Theo quý cho phần lớn ngành dịch vụ, vì mẫu theo tháng thường quá nhỏ để nói lên điều gì. Chỉ nên theo tháng khi bạn có trên năm mươi khách hàng mới mỗi tháng và chu kỳ mua dưới hai tuần.
Đọc tiếp trên danhnolan
Bốn bài dưới đây bổ vào bốn đầu vào của công thức CAC. Nếu bạn chưa có con số giá trị một lead thì đọc bài đầu tiên trước, vì thiếu nó thì trần CAC an toàn không đặt được.
- Định giá một lead để tính ROI SEO: cách ra con số một lead đáng bao nhiêu tiền
- CPL: chi phí cho một lead: chỉ số đứng ngay trước CAC trong chuỗi, hai cái đo hai thứ khác nhau
- Tỷ lệ LTV trên CAC: cách đọc ngưỡng an toàn mà bảng trong trang này dựa vào
- Chỉ số marketing quan trọng: định nghĩa các chỉ số hay bị lẫn với nhau, kèm công thức
- Website có traffic nhưng không ra lead: khi CAC tăng mà lưu lượng vẫn tăng thì thường tắc ở đây
Bước tiếp theo
Muốn tự làm được việc này trên website của bạn?
SEO Master hướng dẫn làm SEO trong 24 buổi, từ tư duy nền tảng tới triển khai và đo lường trên website thật.
Cách tính CAC và đặt ngưỡng chi an toàn
Các bước giúp bạn ra một con số CAC đáng tin, đọc được theo từng kênh và biết mỗi kênh được phép chi bao nhiêu trước buổi duyệt ngân sách.
- Gom tổng chi marketing và bán hàngLấy tổng chi marketing và bán hàng của mười hai tháng, cộng cả lương, thưởng và hoa hồng của người trực tiếp bán vào tử số.
- Đếm đúng khách hàng mớiĐếm số khách đã ký hoặc đã thanh toán từ hệ thống bán hàng, không đếm từ biểu mẫu, và tách riêng khách quay lại.
- Dịch cửa sổ chi phíLùi cửa sổ chi phí đúng bằng chu kỳ mua trung bình trước khi chia, vì ngành có chu kỳ dài thì khách hôm nay đến từ tiền chi trước đó.
- Tính CAC theo từng kênhChia chi phí của mỗi kênh cho số khách mới từ kênh đó, kể cả khi mẫu của một vài kênh còn nhỏ, để không giữ một kênh tệ.
- Tính giá trị vòng đờiNhân số lần mua trung bình với giá trị mỗi lần, rồi nhân biên lợi nhuận gộp để ra phần lợi nhuận gộp khách mang lại.
- Đối chiếu tỷ lệ LTV trên CACChia lợi nhuận gộp vòng đời cho CAC, đối chiếu với bảng ngưỡng, rồi ghi lại giả định đang dùng vào cùng một tài liệu để quý sau còn so được.
Câu hỏi thường gặp về CAC
Giải đáp trực tiếp các câu hỏi thường gặp về CAC dựa trên dữ liệu triển khai thực tế, quy trình kiểm thử kỹ thuật và kinh nghiệm thực chiến trên website thật để tối ưu hiệu quả tìm kiếm.
Vì sao so CAC với giá trị một đơn hàng thì ngành nào cũng thấy lỗ?
Vì một đơn hàng chỉ là một phần nhỏ giá trị khách mang lại. So như vậy thì gần như ngành nào cũng lỗ. Bạn cần so CAC với giá trị vòng đời, tức tổng lợi nhuận gộp khách đó mang lại qua tất cả các lần mua.
CAC thấp có phải lúc nào cũng là dấu hiệu tốt không?
Không. CAC thấp đi kèm tỷ lệ rời bỏ cao nghĩa là bạn đang mua được nhiều khách rẻ nhưng họ không ở lại, và tổng tiền vẫn âm. Khi thấy CAC giảm mà tỷ lệ rời bỏ tăng, bạn nên siết lại tiêu chí lead trước khi tăng thêm bất kỳ đồng nào.
Làm sao kiểm nhanh con số CAC có đang bị làm đẹp hay không?
Bạn lấy CAC nhân với số khách hàng mới của cả năm, rồi so với tổng chi thật trong sổ sách. Nếu hai con số lệch nhau, nhiều khả năng đã có một dòng chi phí bị bỏ bớt hoặc mẫu số được đếm rộng tay hơn thực tế.
Đếm lead vào mẫu số làm CAC sai lệch đến mức nào?
Sai rất xa. Với tỷ lệ chốt 15%, đếm lead vào mẫu số chia CAC xuống còn khoảng một phần bảy giá trị thật. Cách sửa là chỉ đếm những người đã ký hoặc đã thanh toán, lấy con số từ hệ thống bán hàng, không lấy từ biểu mẫu.
CAC hoà vốn và trần CAC an toàn được tính như thế nào?
CAC hoà vốn bằng giá trị vòng đời nhân biên lợi nhuận gộp. Trần CAC an toàn lấy CAC hoà vốn chia 3, để còn chỗ cho chi phí vận hành và cho sai số của chính phép tính. Ngành có biên gộp trên 70% và giữ chân cao có thể hạ xuống hệ số hai.
Tỷ lệ LTV trên CAC dưới 1 và từ 1 tới 3 thì nên làm gì?
Dưới 1 nghĩa là mỗi khách mới về là mỗi lần lỗ thêm, bạn nên dừng chi ngay và sửa giá bán hoặc sửa kênh trước khi mở lại. Từ 1 tới 3 là hoà tới lãi mỏng, bạn giữ ngân sách hiện tại và tập trung tăng tỷ lệ chốt.
Vì sao tỷ lệ LTV trên CAC trên 5 chưa hẳn là thành tích?
Tỷ lệ trên 5 cho thấy bạn đang chi quá dè dặt và bỏ lỡ tăng trưởng. Thị trường còn chỗ mà bạn không lấy, và đối thủ chi mạnh hơn sẽ lấy phần đó trước. Nên tăng ngân sách mạnh hơn và chấp nhận CAC nhích lên.
Làm checklist CAC lần đầu mất bao lâu và bao lâu cập nhật lại?
Làm một lần mất khoảng nửa buổi, sau đó mỗi quý bạn cập nhật lại số. Checklist gồm tám việc, hai việc đầu quyết định con số có đáng tin không, sáu việc còn lại quyết định bạn có đọc được con số đó không.
CAC là gì trong marketing và bán hàng?
CAC là tổng chi phí bạn bỏ ra để có được một khách hàng thật sự trả tiền, không tính theo lead. CAC lấy tổng chi phí marketing và bán hàng của một kỳ chia cho số khách hàng mới trong chính kỳ đó, và chỉ có nghĩa khi đặt cạnh giá trị vòng đời của khách.
Tỷ lệ LTV trên CAC bao nhiêu là lành mạnh?
Tỷ lệ LTV trên CAC từ 3 tới 5 là vùng lành mạnh cho phần lớn ngành dịch vụ. Ở mức đó, bạn có thể tăng ngân sách từng bậc và theo dõi CAC có tăng theo không. Dưới 1 là mỗi khách mới đều lỗ, còn trên 5 là đang chi quá dè dặt.
CAC có nên đọc riêng lẻ khi duyệt ngân sách marketing không?
Không, CAC đọc riêng lẻ gần như luôn dẫn tới quyết định sai khi duyệt ngân sách. CAC cần ghép với một chỉ số thứ hai như tỷ lệ giữ chân, tỷ lệ rời bỏ hoặc doanh thu mỗi khách. CAC tăng mà doanh thu mỗi khách đi ngang nghĩa là kênh đang bão hoà hoặc cạnh tranh đắt lên.
Nên bắt đầu tính CAC từ đâu khi chưa có số liệu sẵn?
Nên bắt đầu tính CAC bằng việc lấy tổng chi marketing và bán hàng của mười hai tháng, gồm cả lương và hoa hồng, rồi đếm số khách hàng mới từ hệ thống bán hàng. Hai việc đầu quyết định con số CAC có đáng tin không, trước khi tách kênh hay so với giá trị vòng đời.
Làm tiếp trên chính website của bạn
Chọn theo điều bạn đang cần: người soi website, nền tảng để tự làm, hay người kèm tới nơi.
Phân tích SEO và GEO Online
Tìm đúng chỗ website đang nghẽn, bàn giao thứ tự sửa và bản đồ nội dung theo DLN™. Học tiếp Mentor thì phí này được trừ vào học phí.
Xem phạm vi phân tíchKhóa học SEO cơ bản Online
6 buổi online về Technical và On-page, đủ nền tảng để tự rà và sửa website của bạn.
Xem lộ trình họcMentor SEO 1 kèm 1 Online
12 buổi trong 4 tuần, làm trực tiếp trên website của bạn cùng Danh Nolan.
Xem cách kèm