Growth Hacking Và Những Kiến Thức Nền Tảng Về Tăng Trưởng Đột Phá

Hoạt động của Growth Hacking

Hoạt động của Growth Hacking bắt đầu từ một đội có kỹ năng chéo, và việc chính của đội đó là thử nghiệm với cường độ cao. Đối tượng thử nghiệm là chính khách hàng đang dùng sản phẩm, vì phản ứng của họ là thứ sát thực tế nhất, và mục tiêu là tìm ra cách tăng trưởng lặp lại được.

Trước hết, đây phải là một Cross-functional team, một đội nhóm với các thành viên có nhiều kỹ năng chéo.

Hoạt động chính trong team Growth này sẽ là: thử nghiệm ở cường độ cao (rapid-tempo testing).

Thử nghiệm ai? Ở đây team này sẽ thử nghiệm trên chính khách hàng, vì đây là những người đang thực sự sử dụng sản phẩm và sẽ có những phản ứng chính xác nhất.

Mục tiêu của việc thử nghiệm này là:

• attaining customers (có thêm khách mới)
• retaining customers (giữ chân khách hàng)
• engaging customers (tạo sự tương tác, gắn bó)
• motivating them to come back and buy more (khuyến khích họ dùng đi dùng lại hoặc mua thêm nhiều hơn, đây là thứ quan trọng cuối cùng mà các doanh nghiệp hướng đến)

Phương pháp Marketing truyền thống

1. Acquisition: Tập trung nguồn lực vào phần tìm kiếm thêm lượng truy cập, các khách hàng tiềm năng mới bằng cách sử dụng các phương pháp Marketing phổ biến như viết content, SEO, mạng xã hội, chạy quảng cáo...

2. Activation, Retention: Sau đó, team Sản phẩm và team Kỹ thuật lại là team giữ nhiệm vụ giúp đỡ hoặc hướng dẫn khách sử dụng sản phẩm, chăm sóc khách để họ quay lại sử dụng sản phẩm thêm.

3. Revenue: Sau đó là có được nguồn thu sau khi đã chăm sóc và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

Như các bạn có thể thấy, sự can thiệp của Marketing đã dừng lại ở ngay tầng phễu Acquisition đầu tiên trong mô hình Marketing truyền thống này.

Growth Hacking Team

Để hiểu một mô hình Growth Hacking khác gì với mô hình Marketing truyền thống, hãy cùng xem một team Growth sẽ gồm có những vị trí nào:

• The Growth Lead: Leader của team, đưa ra chiến lược để thử nghiệm, kỹ năng tổng hợp, bao gồm: phân tích dữ liệu, product, marketing.
• Product Manager: Như một CEO của sản phẩm, phụ trách tất cả mọi thứ liên quan đến sản phẩm.
• Software Engineer: Thực hiện các thay đổi của sản phẩm hoặc thực hiện các tác vụ liên quan đến kỹ thuật.
• Marketing Specialist: Tùy vào cần “hack" gì, thì cần những người có kỹ năng marketing phù hợp. Ví dụ, nếu cần hack email thì cần kỹ năng email,...
• Data Analyst: Nhân tố quan trọng trong team, vì team liên tục nhìn vào số để thực hành thử nghiệm nên cần insights để đưa ra các cải tiến. Đóng vai trò cố vấn và đưa ra insights.
• Product Designer: Khi cần mong muốn thay đổi sản phẩm hay website..., thì sẽ cần Product Designer để lên khung của sản phẩm. Sau đó, team có Product Manager và Software Engineer tiến hành thực hiện. Sau đó sẽ thử nghiệm, ra kết quả và cải tiến.

Như các bạn có thể thấy, để ra được một team Growth Hack cũng cần nguồn lực và nỗ lực lớn, nhưng nó rất đáng đối với các công ty đang mong muốn phát triển lớn mạnh hơn.

Growth Hacking Process

Growth Hacking Process trong bài gồm bốn bước chạy thành vòng: phân tích dữ liệu và thu thập thông tin quan trọng, phát triển ý tưởng, nghĩ ra các thí nghiệm rồi sắp thứ tự ưu tiên, và cuối cùng là chạy thí nghiệm với cường độ cao. Hết vòng thì quay lại bước một với dữ liệu mới.

Các bước để tiến hành hack tăng trưởng thường bao gồm những hoạt động cơ bản sau:

• Bước 1: Phân tích dữ liệu và thu thập thông tin quan trọng
• Bước 2: Phát triển ý tưởng
• Bước 3: Nghĩ ra các thí nghiệm và sắp xếp độ ưu tiên của các thí nghiệm
• Bước 4: Tiến hành chạy thí nghiệm với cường độ cao

Các mô hình Growth Hack

Các mô hình Growth Hack trong bài gồm hai cách tổ chức đội. Mô hình Product-led để VP Product dẫn toàn bộ đội tăng trưởng, được Pinterest, LinkedIn, Twitter và Dropbox dùng. Mô hình Independent-led tách riêng một VP Growth, được Facebook, Walmart và Uber dùng, nên đội không phải xin nguồn lực từ marketing.

Mô hình Growth Hacking: Product-led Model

Mô hình này VP Product sẽ lead toàn bộ các team Growth Hacking. Còn VP Marketing và VP Engineering sẽ thực hiện các công việc ở bên ngoài.

Mô hình này được Pinterest, LinkedIn, Twitter, Dropbox sử dụng.

Mô hình Growth Hacking: Independent-led Model

Trong mô hình này thì VP Growth sẽ phụ trách các team Growth. Mô hình này được Facebook, Walmart, Uber ... áp dụng.

Ví dụ: Facebook Lite thực chất là do một team Growth Hack tạo dựng nên.

Điểm khác nhau của 2 mô hình Growth Hacking này

Mô hình Product-led thì VP Product nhiều quyền thay đổi sản phẩm, nên sẽ chủ động hơn, vì Growth Hacking sẽ thực hiện nhiều thử nghiệm và sẽ phải thay đổi sản phẩm liên tục.

Mô hình Independent-led thì hơi khó ở việc phát triển sản phẩm, nhưng nếu được sự support nhiệt tình của CEO thì cũng có thể thực hiện được.

Aha moment

Aha moment là khoảnh khắc người dùng thực sự cảm nhận được giá trị cốt lõi của sản phẩm, hiểu vì sao nên dùng nó và họ nhận được lợi ích gì. Phần này giải thích vì sao tìm ra Aha moment là việc phải làm trước, bởi trước khoảnh khắc đó, kéo thêm người vào chỉ làm tăng số người rời đi.

Aha moment là gì?

Thế nào là khoảnh khắc Aha và tác động của nó đến việc Growth Hack? Aha moment là khoảnh khắc mà người dùng thực sự cảm nhận được giá trị cốt lõi của sản phẩm. Họ hiểu được tại sao lại sử dụng product này và lợi ích họ nhận được từ việc sử dụng sản phẩm.

Ví dụ: Yelp (Công ty đánh giá địa điểm). Khi mới thành lập họ không làm review như bây giờ. Họ chỉ liệt kê các địa điểm, để cho mọi người, bạn bè recommend địa điểm. Sau một thời gian chạy, thì khách hàng mới bắt đầu đặt câu hỏi: Địa điểm này có đáng tin hay không?

Team sản phẩm của Yelp mới nhận ra rằng, review mới là trái tim của sản phẩm. Họ đưa nhiều location lên đó để mọi người review. Từ đó công ty thực sự phát triển rất mạnh và IPO thành công.

Aha moment là thứ chứng minh ý tưởng kinh doanh của bạn đang thực sự hữu ích cho người dùng. Nó là sự kết hợp của việc bạn hiểu chính doanh nghiệp của mình và bạn hiểu cả khách hàng của mình nữa. Nếu chưa có Aha moment thì một doanh nghiệp bắt buộc phải đi tìm đó. Nếu tìm được rồi thì mới thực hiện được Growth Hacking hiệu quả.

The must-have survey

Làm sao để chúng ta biết chúng ta thực sự có giá trị với khách hàng và là “must-have”? Chỉ cần hỏi khách hàng một câu hỏi:

How disappointed would you be if this product no longer existed tomorrow? (Bạn sẽ thất vọng ra sao nếu sản phẩm này Không còn tồn tại vào ngày mai?)

1. Very disappointed

2. Somewhat disappointed

3. Not disappointed (it really isn’t that useful)

4. N/A - I no longer use it

Việc hỏi về việc “thất vọng” như thế nào, thay vì “bạn thích như thế nào”, vì khi hỏi thích, khách hàng thường không trả lời một cách trực tiếp và đúng vào trọng tâm.

NOTE: Có một thống kê:

• Nếu 40% chọn A, tipping point cho một sản phẩm growth, họ rất thất vọng khi sản phẩm này không còn vào ngày mai.
• Nếu dưới 40%, khách hàng chưa có Aha moment với sản phẩm của chúng ta

Hầu hết các công ty đều dưới 40%, nếu trên 40% thì sẽ tăng trưởng chóng mặt. Nếu dưới 40%, liên tục testing để tìm ra được Aha moment.

Các ví dụ về Growth Hack

Các ví dụ về Growth Hack dưới đây kể bốn cách làm có thật: Udemy lấy video sẵn có từ YouTube về khi chưa đủ nội dung, Dropbox tặng thêm dung lượng cho người giới thiệu, Hotmail gắn dòng mời vào chữ ký mọi email gửi đi, và Twitter đi tìm ngưỡng người theo dõi khiến tài khoản gắn bó lâu hơn.

Udemy

Udemy hack bằng cách lấy video có sẵn từ YouTube về trong giai đoạn chưa có nhiều nội dung của riêng mình. Phần phải nghĩ ở đây là kỹ thuật lấy về như thế nào, và chính chỗ nghĩ ra cách đó là hack.

Hacking là: Ban đầu, họ chưa có nhiều video, họ lấy video từ một bên có sẵn là Youtube về. Kỹ thuật phải nghĩ là lấy về như thế nào, đó cũng là Hack.

Dropbox

Dropbox mời chuyên gia Growth Hack về và cho ra một chương trình giới thiệu: mời được bạn thì cả hai bên đều nhận thêm dung lượng. Phần thưởng nằm ngay trong sản phẩm nên người dùng có lý do thật để giới thiệu.

Mời chuyên gia Growth Hack về, đưa ra một chương trình Referral, mời bạn thì được tặng thêm dung lượng.

Hotmail

Trong tất cả các chữ kỹ của email gửi đi của người dùng thì đều để chữ ký là email này được powered bởi Hotmail.

Twitter

Twitter hack bằng một con số tìm ra từ dữ liệu: tài khoản có trên ba mươi người theo dõi thì tương tác cao hơn và gắn bó lâu hơn, nên họ đưa việc gợi ý theo dõi vào ngay bước đầu.

Trong qua trình nghiên cứu, họ thấy rằng một account có trên 30 followers thì sẽ tương tác cao hơn và sẽ gắn bó lâu hơn với nền tảng này. => Khi có người dùng tạo account mới, họ sẽ gợi ý và tìm cách để cho new users này follow đủ 30 người.

Pinterest

Pinterest phân tích số liệu và thấy tài khoản theo dõi nhiều người khác thì tương tác cao hơn, nhất là khi theo dõi những tài khoản có nội dung chỉn chu. Từ đó họ đưa việc gợi ý theo dõi vào ngay bước đầu.

Khi phân tích số liệu, họ cũng thấy khi account có follow nhiều người khác thì sẽ engage cao hơn. Và đặc biệt, nếu follow các account chất lượng, chỉn chu, đẹp, thì người dùng này sẽ thấy thích thú và gắn bó với nền tảng này hơn.

Xem thêm: Các ví dụ về Growth Hacking

Các chủ đề liên quan:

Dưới đây là các từ khóa về chủ đề liên quan đến Growth Hacking mà bạn có thể tìm hiểu thêm.

• Metrics for Growth Hacking
• Hacking Acquisition
• Hacking Activation
• Hacking Retention
• Hacking Monetization

Xem thêm các bài viết:

• Growth Hacking là gì? Giải pháp tăng trưởng thần tốc Startup?
• "Growth Hacking" và "Growth không hack"
• 10 cuốn sách tốt cho Growth Hacker
• 7 Chiến Lược Growth Hacking Theo Phễu AARRR
• 11 Phương Thức Growth Hacking Giúp Tăng Tỷ Lệ Chuyển Đổi

Câu hỏi thường gặp về nền tảng tăng trưởng

Các câu hỏi dưới đây gom những điều người đọc hay hỏi về cách tổ chức đội tăng trưởng: đội gồm ai, chạy theo quy trình nào, và hai mô hình tổ chức khác nhau ở đâu. Mỗi câu trả lời đứng riêng được, đọc không cần theo thứ tự.

Đội Growth Hacking gồm những vị trí nào?

Đội Growth Hacking trong bài gồm sáu vị trí: Growth Lead ra chiến lược thử nghiệm, Product Manager phụ trách sản phẩm, Software Engineer thực hiện thay đổi, Marketing Specialist theo đúng kênh đang cần hack, Data Analyst đọc số và đưa ra nhận định, Product Designer dựng khung cho thay đổi trên sản phẩm.

Growth Hacking khác marketing truyền thống ở cách chia việc thế nào?

Marketing truyền thống chia việc theo phòng ban: marketing lo phần thu hút, còn đội sản phẩm và kỹ thuật lo phần kích hoạt và giữ chân. Growth Hacking gom những người đó vào một đội có kỹ năng chéo, cùng chạy thử nghiệm với cường độ cao trên chính người đang dùng sản phẩm.

Quy trình Growth Hacking trong bài gồm mấy bước?

Quy trình trong bài gồm bốn bước: phân tích dữ liệu và thu thập thông tin, phát triển ý tưởng, nghĩ ra thí nghiệm rồi sắp thứ tự ưu tiên, và chạy thí nghiệm với cường độ cao. Bản chi tiết hơn theo bảy bước nằm ở bài quy trình Growth Hacking.

Aha moment ảnh hưởng gì tới việc hack tăng trưởng?

Aha moment là khoảnh khắc người dùng cảm nhận được giá trị cốt lõi của sản phẩm và hiểu vì sao nên dùng nó. Nó quyết định việc hack tăng trưởng vì trước khoảnh khắc đó, kéo thêm người vào chỉ làm tăng số rời bỏ. Bài kể ví dụ Yelp thời đầu chỉ liệt kê địa điểm, chưa có phần đánh giá như bây giờ.

Hai mô hình tổ chức đội tăng trưởng khác nhau ra sao?

Mô hình Product-led để VP Product dẫn các đội tăng trưởng, được Pinterest, LinkedIn, Twitter và Dropbox dùng, nên đội chủ động đổi sản phẩm hơn. Mô hình Independent-led tách riêng một VP Growth, được Facebook, Walmart và Uber dùng, nên đội không phải xin nguồn lực từ marketing nhưng khó tự đổi sản phẩm hơn.

Bài kể những ví dụ hack tăng trưởng nào?

Bài kể bốn ví dụ hack tăng trưởng: Udemy lấy video sẵn có từ YouTube về khi chưa đủ nội dung, Dropbox tặng thêm dung lượng cho người giới thiệu, Hotmail gắn dòng mời vào chữ ký mọi email gửi đi, và Twitter. Các ví dụ kể theo cùng một khung nằm ở bài ví dụ Growth Hacking.