Funnel là gì? Cách dựng phễu chuyển đổi để tìm đúng bước đang rò và ưu tiên việc phải sửa

Cách tính tỷ lệ ở từng bước

Bốn dòng dưới đây là bốn con số phải có cho mỗi bước của phễu. Ba dòng đầu ai cũng tính, dòng thứ tư thì ít người tính nhưng lại là dòng quyết định bạn nên sửa bước nào trước.

Dòng cuối xếp hạng các bước theo tiền chứ không theo tỷ lệ rơi. Bước rơi 80% nhưng chỉ có hai mươi người đi qua thì đáng sửa ít hơn bước rơi 30% mà có hai nghìn người đi qua. Nhìn tỷ lệ rơi thôi thì bạn luôn chọn nhầm.

Tỷ lệ rơi bao nhiêu là bất thường

Phễu nào cũng rơi ở mọi bước, nên câu hỏi không phải là có rơi hay không mà là rơi nhiều hơn mức bình thường của chính bước đó hay không. Bảng dưới đây là các vùng thường thấy cho phễu dịch vụ năm bước.

Bước thứ ba đáng kiểm đầu tiên khi con số bất thường, vì lỗi biểu mẫu là nguyên nhân rẻ nhất để sửa và cũng là nguyên nhân hay bị bỏ qua nhất. Một trường bắt buộc đặt sai có thể chặn một nửa số người đang muốn gửi.

Ví dụ xếp hạng bước đáng sửa

Ví dụ dưới đây cho thấy vì sao xếp theo tỷ lệ rơi lại dẫn tới quyết định sai. Số dùng ở đây là giả định để minh hoạ cách xếp hạng, thay bằng dữ liệu của bạn thì kết luận mới dùng được.

Một phễu năm bước

Ví dụ này dựng một phễu năm bước với số thật. Có 9.600 lượt vào trang, 1.150 xem trang dịch vụ, 310 mở biểu mẫu, 128 gửi thành công và 22 ký hợp đồng. Tỷ lệ đi tiếp lần lượt là 12,0%, 27,0%, 41,3% và 17,2%. Tỷ lệ rơi cao nhất nằm ở bước đầu với 88%.

• Vào trang: 9.600
• Xem trang dịch vụ: 1.150
• Mở biểu mẫu: 310
• Gửi thành công: 128
• Ký hợp đồng: 22

Tỷ lệ đi tiếp lần lượt là 12,0%, 27,0%, 41,3%, 17,2%. Tỷ lệ rơi cao nhất nằm ở bước đầu với 88%.

Nhưng bước ba chỉ đạt 41,3%, sát đáy vùng thường thấy, và đó là dấu hiệu lỗi biểu mẫu. Xếp theo tỷ lệ rơi thì bạn đi sửa bước một, tức làm lại toàn bộ nội dung.

Xếp lại theo tiền

Cùng phễu đó, xếp lại theo tiền thì thứ tự ưu tiên đảo ngược. Mỗi khách ký đáng 11.160.000 VND. Bước 3 rơi 182 người, với tỷ lệ tổng các bước sau là 7,1%. Bước 1 rơi tới 8.450 người nhưng tỷ lệ tổng các bước sau chỉ 0,23%. Sửa bước 3 lên mức 60% cứu được khoảng 58 người.

• Giá trị mỗi khách ký: 11.160.000 VND
• Bước 3 rơi: 182 người
• Tỷ lệ tổng các bước sau bước 3: 7,1%
• Bước 1 rơi: 8.450 người
• Tỷ lệ tổng các bước sau bước 1: 0,23%

Sửa bước 3 lên mức 60% cứu được khoảng 58 người, nhân 7,1% nhân 11.160.000 ra khoảng 46 triệu. Sửa bước 1 lên 15% cứu được 288 người, nhân 0,23% nhân 11.160.000 ra khoảng 7,4 triệu.

Sửa bước 3 đáng giá gấp hơn sáu lần sửa bước 1, và lại rẻ hơn hẳn vì chỉ cần sửa biểu mẫu chứ không phải viết lại nội dung.

Năm lỗi khi dựng phễu

Ba lỗi đầu làm phễu không dùng được, hai lỗi sau làm phễu dùng được nhưng dẫn tới ưu tiên sai. Lỗi thứ nhất là lỗi phổ biến nhất và cũng là lý do phần lớn phễu bị bỏ sau vài tuần.

1. Dựng quá nhiều bước. Phễu mười hai bước không ai duy trì nổi, và sau một tháng thì không ai nhìn nữa.

   Sửa: Giữ đúng bốn tới sáu bước, mỗi bước phải là một sự kiện đo được tự động.

2. Đặt bước không đo được tự động. Bước cần người nhập tay sẽ có dữ liệu thiếu, và tỷ lệ tính ra sai lệch không đoán được.

   Sửa: Mỗi bước phải gắn với một sự kiện trong công cụ đo hoặc một trạng thái trong hệ thống bán hàng.

3. Trộn nhiều nguồn lưu lượng vào một phễu. Lưu lượng tìm kiếm và lưu lượng quảng cáo có hình phễu khác hẳn nhau, trộn lại che mất cả hai.

   Sửa: Dựng phễu riêng cho ít nhất hai nguồn lớn nhất.

4. Xếp việc theo tỷ lệ rơi thay vì theo tiền. Bước đầu luôn rơi nhiều nhất, và bạn luôn đi sửa chỗ tốn công nhất trước.

   Sửa: Tính giá trị của việc sửa từng bước rồi xếp theo con số đó.

5. Không kiểm bước kỹ thuật trước khi kết luận về nội dung. Lỗi biểu mẫu bị đọc thành nội dung kém, và đội đi viết lại bài trong khi vấn đề là một trường bắt buộc.

   Sửa: Tự điền thử biểu mẫu trên điện thoại và máy tính trước mọi kết luận khác.

Đọc phễu hằng tuần

Bảng dưới đây là cách dùng phễu trong buổi họp đầu tuần. Mỗi dòng là một dạng thay đổi giữa hai tuần liên tiếp, kèm nơi cần nhìn đầu tiên. Nhìn đúng chỗ tiết kiệm phần lớn thời gian tranh luận.

Checklist làm được ngay

Bảy việc để dựng một phễu duy trì được lâu dài. Việc thứ hai là ràng buộc quan trọng nhất: bước nào không đo được tự động thì đừng đưa vào, thà phễu bốn bước chạy đều còn hơn phễu tám bước bỏ dở.

• Chọn bốn tới sáu bước, không hơn.
• Kiểm từng bước có gắn được với một sự kiện tự động không, không thì bỏ bước đó.
• Dựng phễu riêng cho hai nguồn lưu lượng lớn nhất.
• Ghi lại vùng tỷ lệ bình thường của từng bước sau bốn tuần đầu.
• Tính giá trị của việc sửa từng bước, xếp theo tiền.
• Tự điền thử biểu mẫu trên điện thoại mỗi tháng một lần.
• Đưa phễu vào buổi họp đầu tuần, so tuần này với tuần trước.

Câu hỏi thường gặp

Bốn câu dưới đây là chỗ hay bị hỏi khi một đội dựng phễu lần đầu, nhất là câu về số bước nên có và câu về việc phễu có bắt buộc phải khớp với hành trình thật của khách hay không, vì hai câu đó quyết định phễu có duy trì nổi hay không.

Phễu nên có mấy bước?

Bốn tới sáu bước cho phần lớn doanh nghiệp dịch vụ. Ít hơn bốn thì không đủ chi tiết để chỉ ra chỗ tắc, nhiều hơn sáu thì chi phí duy trì vượt quá giá trị thu được và phễu sẽ bị bỏ sau vài tuần.

Phễu có cần khớp đúng hành trình thật của khách không?

Không cần khớp hoàn toàn, vì hành trình thật hiếm khi tuyến tính. Phễu là mô hình đơn giản hoá để tìm chỗ tắc, không phải bản đồ chính xác. Điều bắt buộc là mỗi bước phải đo được và thứ tự các bước phải ổn định qua các kỳ.

Người quay lại nhiều lần thì tính thế nào?

Chọn một trong hai cách và giữ nguyên: đo theo phiên thì mỗi lần ghé là một lần đi qua phễu, đo theo người dùng thì gộp mọi lần ghé của một người. Đo theo người dùng cho con số sát thực tế hơn nhưng cần công cụ đo có khả năng nối các phiên lại.

Bao lâu nên soát lại các bước của phễu?

Mỗi sáu tháng, hoặc ngay khi bạn đổi cấu trúc website hay đổi quy trình bán hàng. Phễu mô tả một quy trình không còn tồn tại sẽ cho các tỷ lệ trông vẫn hợp lý nhưng chỉ đến những chỗ không còn ai đi qua.

Đọc tiếp trên danhnolan

Năm bài dưới đây bổ vào từng khúc của phễu. Bài thứ hai và bài thứ ba nói về hai chỗ hay tắc nhất trong thực tế, và cũng là hai chỗ rẻ nhất để sửa vì chúng thường chỉ cần chỉnh biểu mẫu chứ không cần viết lại nội dung.

• Conversion Rate: công thức và ngưỡng: cách chọn mẫu số cho từng bước của phễu
• Key events trong GA4: cách gắn từng bước với một sự kiện đo được tự động
• Lead Quality Rate: chỉ số cho bước từ gửi biểu mẫu tới liên hệ được
• Website có traffic nhưng không ra lead: các nguyên nhân thường gặp ở hai bước đầu của phễu
• Micro event và macro event trong GA4: phân biệt sự kiện phụ và sự kiện chính khi thiết lập đo