Contribution margin, hay biên đóng góp, là phần còn lại sau khi trừ toàn bộ chi phí biến đổi chứ không chỉ giá vốn hàng bán. Nó gồm cả hoa hồng bán hàng, phí cổng thanh toán, phí sàn và chi phí vận chuyển. Đây là con số nói đúng nhất mỗi đơn hàng thật sự đóng góp được bao nhiêu cho chi phí cố định.
Khoảng cách giữa biên gộp và biên đóng góp là chỗ tiền biến mất mà không ai để ý. Một đơn hàng biên gộp 55% qua sàn thương mại điện tử với phí 12% và hoa hồng 5% chỉ còn biên đóng góp 38%, tức mất hơn một phần ba phần lãi.
Nếu bạn bán trực tiếp, không hoa hồng, không phí sàn, không vận chuyển thì hai con số gần bằng nhau và bạn dùng biên gộp là đủ. Càng nhiều kênh trung gian thì càng phải chuyển sang biên đóng góp.
Công thức tính contribution margin
Phép tính đi thêm một bước so với biên gộp: trừ tiếp mọi chi phí biến đổi phát sinh khi bán, chứ không chỉ chi phí biến đổi khi làm ra sản phẩm. Bốn dòng dưới đây cho bạn cả con số tuyệt đối lẫn con số tỷ lệ, và cả mức tính theo từng đơn.
| Đại lượng | Công thức | Đơn vị |
|---|---|---|
| Contribution margin | Doanh thu - Giá vốn - Chi phí biến đổi khi bán | VND |
| Tỷ lệ biên đóng góp | Contribution margin / Doanh thu | % |
| Biên đóng góp mỗi đơn | Giá bán một đơn - Toàn bộ chi phí biến đổi của đơn đó | VND |
| Số đơn để hoà vốn | Chi phí cố định trong kỳ / Biên đóng góp mỗi đơn | đơn |
Dòng cuối là lý do chính để tính biên đóng góp. Nó cho bạn một con số rất cụ thể: cần bán bao nhiêu đơn trong tháng thì mới đủ trả chi phí cố định. Biên lợi nhuận gộp không cho được con số này vì nó chưa trừ hết phần biến đổi.
Biên đóng góp bao nhiêu thì mô hình còn chạy được
Ngưỡng đọc theo khoảng cách giữa biên đóng góp và tỷ lệ chi phí cố định trên doanh thu. Khoảng cách đó chính là phần lãi thật. Bảng dưới đây chia theo bốn vùng, và vùng thứ hai là vùng hay bị nhầm là an toàn nhất.
| Biên đóng góp so với chi phí cố định trên doanh thu | Nghĩa là | Nên làm gì |
|---|---|---|
| Thấp hơn | Bán càng nhiều lỗ càng nặng | Dừng mở rộng, sửa giá bán hoặc cắt kênh trung gian đắt nhất |
| Cao hơn dưới 5 điểm | Hoà vốn, không chịu được biến động nào | Không tăng chi phí cố định, tập trung cắt chi phí biến đổi |
| Cao hơn từ 5 tới 15 điểm | Vùng làm việc được | Tăng sản lượng trước khi tăng chi phí cố định |
| Cao hơn trên 15 điểm | Còn dư địa đầu tư | Đầu tư vào năng lực để mở rộng, chấp nhận chi phí cố định tăng |
Vùng thứ hai hay bị đọc nhầm là an toàn vì nó dương. Thực tế ở vùng đó, chỉ cần phí sàn tăng hai điểm hoặc một tháng doanh thu thấp là cả kỳ chuyển sang lỗ, và không có bộ đệm nào để hấp thụ.
Ví dụ tính bằng số
Hai trường hợp dưới đây cho thấy cùng một sản phẩm bán qua hai kênh khác nhau ra hai con số rất khác. Số dùng ở đây là giả định để minh hoạ cách lắp vào công thức, không phải mức phí thật của bất kỳ nền tảng nào.
Bán trực tiếp so với bán qua trung gian
Ví dụ này so hai cách bán trên cùng một sản phẩm. Giá bán một đơn là 18.000.000 VND, giá vốn 6.840.000 VND. Bán qua trung gian phải trả hoa hồng 5% doanh thu, còn phí thanh toán là 2,2% doanh thu. Bán trực tiếp thì biên đóng góp bằng 18.000.000 trừ 6.840.000 trừ 396.000, ra 10.764.000 VND.
- Giá bán một đơn: 18.000.000 VND
- Giá vốn: 6.840.000 VND
- Hoa hồng bán hàng: 5% doanh thu
- Phí thanh toán: 2,2% doanh thu
Bán trực tiếp: biên đóng góp = 18.000.000 - 6.840.000 - 396.000 = 10.764.000 VND, tức 59,8%. Qua trung gian có hoa hồng: trừ thêm 900.000 VND còn 9.864.000 VND, tức 54,8%.
Chênh lệch 5 điểm phần trăm nghe nhỏ, nhưng trên một trăm đơn một năm là 90.000.000 VND. Đó thường là toàn bộ ngân sách marketing của cả năm.
Tính số đơn cần bán để hoà vốn
Phần này dùng biên đóng góp để tính số đơn cần bán mỗi tháng. Biên đóng góp mỗi đơn là 9.864.000 VND. Chi phí cố định gồm mặt bằng 28.000.000 VND, lương cố định 45.000.000 VND và các khoản khác 12.000.000 VND mỗi tháng. Cộng lại rồi chia cho biên đóng góp là ra số đơn hoà vốn.
- Biên đóng góp mỗi đơn: 9.864.000 VND
- Mặt bằng mỗi tháng: 28.000.000 VND
- Lương cố định mỗi tháng: 45.000.000 VND
- Chi phí cố định khác: 12.000.000 VND
Tổng chi phí cố định mỗi tháng = 28.000.000 + 45.000.000 + 12.000.000 = 85.000.000 VND. Số đơn hoà vốn = 85.000.000 / 9.864.000 = 8,62.
Cần chín đơn mỗi tháng mới bắt đầu có lãi. Con số này là mốc để đặt chỉ tiêu cho đội bán hàng, và nó cụ thể hơn hẳn một chỉ tiêu doanh thu chung chung.
Bốn lỗi khi tính biên đóng góp
Ba lỗi đầu làm biên đóng góp cao hơn thực tế, tức bạn tưởng mình còn dư địa trong khi không còn. Lỗi thứ tư thì làm nó thấp đi, và hậu quả là bạn từ chối những đơn hàng vốn vẫn có lãi.
Bỏ sót phí nền tảng và phí thanh toán. Cộng lại chúng thường chiếm từ 3% tới 15% doanh thu tuỳ kênh, đủ để lật ngược kết luận.
Sửa: Liệt kê mọi khoản bị trừ trên sao kê của từng kênh bán, không dựa vào bảng phí công bố.
Không tính hoa hồng và thưởng theo doanh số. Đây là chi phí biến đổi thuần tuý, tăng đúng theo doanh thu, nhưng thường nằm ở dòng lương nên bị coi là cố định.
Sửa: Tách phần thưởng theo doanh số ra khỏi lương cứng, đưa nó vào chi phí biến đổi.
Bỏ chi phí vận chuyển và đổi trả. Ngành có tỷ lệ đổi trả 8% thì chi phí thật cho mỗi đơn cao hơn con số đang dùng khá nhiều.
Sửa: Lấy tổng chi phí vận chuyển và đổi trả của kỳ chia số đơn, cộng vào chi phí biến đổi mỗi đơn.
Xếp chi phí bậc thang vào biến đổi. Thuê thêm một người khi vượt một trăm đơn là chi phí bậc thang, không phải biến đổi. Xếp nhầm là biên đóng góp thấp giả tạo ở vùng sản lượng thấp.
Sửa: Giữ chi phí bậc thang ở nhóm cố định, và ghi rõ mốc sản lượng nào thì nó nhảy bậc.
Dùng biên đóng góp để quyết định
Bảng dưới đây ghép biên đóng góp với sản lượng, vì đó là hai biến mà bạn thật sự điều khiển được. Dòng thứ ba là dòng hay dẫn tới quyết định sai nhất: doanh thu tăng nhưng tiền mặt lại cạn đi.
| Thấy gì | Nghĩa là | Làm gì tuần này |
|---|---|---|
| Biên đóng góp cao, sản lượng thấp | Mỗi đơn lãi tốt nhưng chưa đủ trả chi phí cố định | Dồn ngân sách vào việc tăng số đơn, đừng đụng vào giá |
| Biên đóng góp cao, sản lượng cao | Mô hình đang chạy tốt | Đầu tư mở rộng năng lực, chấp nhận chi phí cố định tăng |
| Biên đóng góp thấp, sản lượng cao | Bán nhiều mà tiền không tăng | Cắt kênh trung gian đắt nhất hoặc tăng giá, đừng tăng thêm sản lượng |
| Biên đóng góp thấp, sản lượng thấp | Mô hình chưa đứng được | Dừng mở rộng, sửa lại cơ cấu chi phí trước khi chi thêm cho marketing |
Checklist làm được ngay
Bảy việc để có con số biên đóng góp dùng được. Việc thứ nhất và thứ hai cần lấy sao kê thật của từng kênh bán, và đó cũng là chỗ hay lộ ra những khoản phí mà không ai trong công ty biết là đang bị trừ.
- Lấy sao kê của từng kênh bán, liệt kê mọi khoản bị trừ trên đó.
- Tách phần thưởng theo doanh số ra khỏi lương cứng.
- Tính chi phí vận chuyển và đổi trả trung bình cho mỗi đơn.
- Giữ chi phí bậc thang ở nhóm cố định và ghi rõ mốc nhảy bậc.
- Tính biên đóng góp riêng cho từng kênh bán, không dùng một con số chung.
- Chia chi phí cố định mỗi tháng cho biên đóng góp mỗi đơn để ra số đơn hoà vốn.
- Đưa số đơn hoà vốn thành chỉ tiêu tháng cho đội bán hàng.
Câu hỏi thường gặp
Bốn câu dưới đây làm rõ khi nào bạn cần tới biên đóng góp và khi nào biên lợi nhuận gộp đã là đủ dùng. Chọn sai chỉ số ở chỗ này không làm hỏng phép tính, nhưng nó làm hỏng chính quyết định mà bạn dựa vào phép tính đó để ra.
Khi nào dùng biên đóng góp thay cho biên gộp?
Khi bạn có chi phí biến đổi đáng kể phát sinh ở khâu bán chứ không phải khâu làm ra sản phẩm: hoa hồng, phí sàn, phí thanh toán, vận chuyển, đổi trả. Nếu bán trực tiếp và không có các khoản đó thì hai con số gần bằng nhau và biên gộp là đủ.
Chi phí bậc thang xếp vào đâu?
Vào nhóm cố định, kèm ghi chú mốc sản lượng mà nó nhảy bậc. Thuê thêm một người khi vượt một trăm đơn không phải chi phí biến đổi, vì nó không tăng theo từng đơn mà nhảy một bậc rồi giữ nguyên tới mốc sau.
Biên đóng góp âm thì có nên bán không?
Không, trừ một trường hợp: bạn cố ý bán lỗ ở sản phẩm đầu để bán sản phẩm thứ hai có lãi, và bạn đã đo được tỷ lệ khách chuyển sang sản phẩm thứ hai. Không đo được tỷ lệ đó thì đây chỉ là bán lỗ có kế hoạch trên giấy.
Có cần tính riêng cho từng kênh bán không?
Có, và đây là chỗ tạo ra khác biệt lớn nhất. Cùng một sản phẩm, kênh trực tiếp và kênh qua sàn có thể khác nhau hơn mười điểm phần trăm biên đóng góp. Dùng một con số trung bình cho cả hai là che mất chính điều bạn cần biết.
Đọc tiếp trên danhnolan
Năm bài dưới đây nằm ngay trước và ngay sau biên đóng góp trong chuỗi tính toán của cụm chỉ số này. Bài đầu tiên là bước đứng trước nó, còn ba bài kế tiếp đều dùng kết quả của trang này làm đầu vào cho công thức của chúng.
- Biên lợi nhuận gộp: bước trước biên đóng góp, chỉ trừ giá vốn
- Điểm hoà vốn lead: quy số đơn hoà vốn thành số lead cần có
- Ngưỡng giá bán tối thiểu: mức giá thấp nhất mà biên đóng góp vẫn dương
- ROI: công thức và ngưỡng: chỉ số cuối chuỗi, dùng để duyệt hoặc dừng ngân sách
- Chỉ số marketing quan trọng: bảng đối chiếu các chỉ số hay bị dùng lẫn nhau
Bước tiếp theo
Muốn tự làm được việc này trên website của bạn?
SEO Master hướng dẫn làm SEO trong 24 buổi, từ tư duy nền tảng tới triển khai và đo lường trên website thật.
Cách tính contribution margin và số đơn hoà vốn
Các bước giúp bạn tính đúng biên đóng góp cho từng kênh bán, rồi quy ra số đơn cần bán mỗi tháng để trả đủ chi phí cố định.
- Lấy sao kê từng kênh bánLấy sao kê thật của từng kênh bán và liệt kê mọi khoản bị trừ trên đó, không dựa vào bảng phí công bố.
- Tách thưởng khỏi lương cứngTách phần thưởng theo doanh số ra khỏi lương cứng và đưa phần đó vào chi phí biến đổi, vì nó tăng đúng theo doanh thu.
- Chia vận chuyển, đổi trả theo đơnLấy tổng chi phí vận chuyển và đổi trả của kỳ chia cho số đơn, rồi cộng kết quả vào chi phí biến đổi mỗi đơn.
- Xếp bậc thang vào nhóm cố địnhĐể chi phí bậc thang như thuê thêm một người ở nhóm cố định, và ghi rõ mốc sản lượng nào thì khoản đó nhảy bậc.
- Tính biên đóng góp từng kênhLấy doanh thu trừ giá vốn và chi phí biến đổi khi bán, làm riêng cho từng kênh bán, không dùng một con số chung.
- Chia ra số đơn hoà vốnChia chi phí cố định mỗi tháng cho biên đóng góp mỗi đơn, rồi đưa số đơn hoà vốn thành chỉ tiêu tháng cho đội bán hàng.
Câu hỏi thường gặp về Contribution margin
Giải đáp trực tiếp các câu hỏi thường gặp về Contribution margin dựa trên dữ liệu triển khai thực tế, quy trình kiểm thử kỹ thuật và kinh nghiệm thực chiến trên website thật để tối ưu hiệu quả tìm kiếm.
Vì sao biên gộp cao mà bán qua sàn vẫn không thấy còn tiền?
Vì biên gộp chỉ trừ giá vốn, còn phí sàn, hoa hồng, phí thanh toán và vận chuyển vẫn chưa bị trừ. Một đơn biên gộp 55% qua sàn với phí 12% và hoa hồng 5% chỉ còn biên đóng góp 38%, tức mất hơn một phần ba phần lãi.
Những khoản phí nào hay bị bỏ sót khi tính biên đóng góp?
Hay bị bỏ sót nhất là phí nền tảng và phí thanh toán, cộng lại thường chiếm từ 3% tới 15% doanh thu tuỳ kênh. Kế đó là hoa hồng, thưởng theo doanh số nằm ở dòng lương, và chi phí vận chuyển cùng đổi trả. Sao kê thật của từng kênh bán là chỗ hay lộ ra những khoản phí không ai để ý.
Biên đóng góp chỉ dương vài điểm thì đã an toàn chưa?
Chưa. Khi biên đóng góp chỉ cao hơn tỷ lệ chi phí cố định trên doanh thu dưới 5 điểm, mô hình mới ở mức hoà vốn và không chịu được biến động nào. Chỉ cần phí sàn tăng hai điểm hoặc một tháng doanh thu thấp là cả kỳ chuyển sang lỗ.
Doanh thu tăng mà tiền mặt lại cạn thì đang sai ở đâu?
Thường đó là tình huống biên đóng góp thấp nhưng sản lượng cao: bán nhiều mà tiền không tăng. Lúc đó bạn nên cắt kênh trung gian đắt nhất hoặc tăng giá, và đừng tăng thêm sản lượng.
Biên đóng góp mỗi đơn và tỷ lệ biên đóng góp tính khác nhau thế nào?
Biên đóng góp mỗi đơn là giá bán một đơn trừ toàn bộ chi phí biến đổi của đơn đó, ra con số VND. Tỷ lệ biên đóng góp lấy contribution margin chia cho doanh thu, ra phần trăm. Con số theo đơn dùng để tính số đơn hoà vốn, còn tỷ lệ dùng để so với chi phí cố định trên doanh thu.
Biên đóng góp cần cao hơn chi phí cố định trên doanh thu bao nhiêu điểm?
Khi biên đóng góp cao hơn tỷ lệ chi phí cố định trên doanh thu từ 5 tới 15 điểm, mô hình ở vùng làm việc được, và bạn nên tăng sản lượng trước khi tăng chi phí cố định. Cao hơn trên 15 điểm thì còn dư địa đầu tư vào năng lực để mở rộng.
Bán trực tiếp và bán qua trung gian khác nhau bao nhiêu biên đóng góp?
Trong ví dụ giả định với giá bán 18.000.000 VND, bán trực tiếp còn biên đóng góp 10.764.000 VND, tức 59,8%. Qua trung gian trừ thêm hoa hồng 5% nên còn 9.864.000 VND, tức 54,8%. Trên một trăm đơn một năm, chênh lệch đó là 90.000.000 VND.
Số đơn hoà vốn mỗi tháng được tính ra như thế nào?
Bạn cộng mọi chi phí cố định trong tháng rồi chia cho biên đóng góp mỗi đơn. Ví dụ mặt bằng, lương cố định và khoản khác cộng lại 85.000.000 VND, chia cho 9.864.000 VND ra 8,62, nên cần chín đơn mỗi tháng mới bắt đầu có lãi.
Biên đóng góp là gì và khác biên lợi nhuận gộp ở điểm nào?
Biên đóng góp, hay contribution margin, là phần còn lại sau khi trừ toàn bộ chi phí biến đổi. Biên lợi nhuận gộp chỉ trừ giá vốn, còn biên đóng góp trừ thêm hoa hồng, phí thanh toán, phí sàn và vận chuyển, nên cho biết mỗi đơn thật sự đóng góp bao nhiêu cho chi phí cố định.
Doanh nghiệp bán trực tiếp có cần tính contribution margin không?
Doanh nghiệp bán trực tiếp, không hoa hồng, không phí sàn, không vận chuyển thường không cần tách riêng contribution margin, vì biên đóng góp và biên gộp gần bằng nhau và biên gộp là đủ. Càng bán qua nhiều kênh trung gian thì càng phải chuyển sang biên đóng góp để thấy đúng phần lãi mỗi đơn.
Nên bắt đầu tính biên đóng góp từ đâu khi bán qua nhiều kênh?
Nên bắt đầu tính biên đóng góp từ sao kê thật của từng kênh bán, liệt kê mọi khoản bị trừ trên đó. Sau đó tách thưởng theo doanh số khỏi lương cứng, cộng chi phí vận chuyển và đổi trả mỗi đơn, rồi tính biên đóng góp riêng cho từng kênh, không dùng một con số chung.
Vì sao contribution margin quan trọng khi tính điểm hoà vốn?
Contribution margin quan trọng vì con số đó cho biết cụ thể cần bán bao nhiêu đơn để đủ trả chi phí cố định. Số đơn hoà vốn bằng chi phí cố định trong kỳ chia cho biên đóng góp mỗi đơn. Biên lợi nhuận gộp không cho được con số này vì chưa trừ hết phần biến đổi.
Làm tiếp trên chính website của bạn
Chọn theo điều bạn đang cần: người soi website, nền tảng để tự làm, hay người kèm tới nơi.
Phân tích SEO và GEO Online
Tìm đúng chỗ website đang nghẽn, bàn giao thứ tự sửa và bản đồ nội dung theo DLN™. Học tiếp Mentor thì phí này được trừ vào học phí.
Xem phạm vi phân tíchKhóa học SEO cơ bản Online
6 buổi online về Technical và On-page, đủ nền tảng để tự rà và sửa website của bạn.
Xem lộ trình họcMentor SEO 1 kèm 1 Online
12 buổi trong 4 tuần, làm trực tiếp trên website của bạn cùng Danh Nolan.
Xem cách kèm